关于家电购销的商务谈判.docVIP

家电购销商务谈判的组织工作（买方） 前期的准备工作： 一、谈判的主题：解决双方问题希望达到双赢、并想长久合作下去 二、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、维护双方长期合作关系 ????????????? 2、尽早达成交易?????????? 3、尽可能以低价格购买家用电器 双方的利益：维持双方长期合作关系 我方的优势：资金雄厚，购买量大，购买产品种类多齐全 对方劣势：因为航班失机余留下一批家电急需出售 1、谈判人员的准备：谈判组长，也就是我们谈判的领导人（主谈人） 谈判组长秘书： 技术鉴定专家 财务专家 法律专家 记录员 2、谈判的目标：最高目标 谈判成功。谈判对手能接受我们提出的（在谈判具体内容中）方案，实现双方的利益最大化。并且通过谈判增加双方的友谊合作关系 最低目标 谈判成功，谈判对方至少能接受我们所有方案中的部分方案。 3、谈判策略：明确目标后，拟定事先这些目标所采取的基本途径和策略。谈判策略有多重，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等。 4、谈判程序： 第一步，开场白，合适的开场白可以营造良好的气氛。 第二步，，初步介绍分析我方公司的目前运营情况，让对方了解我公司良好的信誉、稳定的销售业绩和资深的管理层。 第三步，从最容易解决的问题入手，也就是最容易谈判的问题开始，对于我们来说，最先要解决问题应该是价格的问题。 第四步，对运输的问题和运费负责进行谈判。 第五步，实物价格方面的问题，也是关键环节，是分歧的产生点。当出现分歧，如果处理不好，则可能使谈判出现僵局。为了使谈判能够顺利进行，我方会通过严密的战略方案等方法来解决这个问题。 最后，如果谈判成功，签订协议。 5、谈判方（嘉瑞集团）的相关资料： 嘉瑞集团是世界白色家电第一品牌，截至2009年，嘉瑞集团在全球建立了40个制造基地，12个综合研发中心，23个海外贸易公司，全球员工超过10万人。由于产品质量过关，嘉瑞家电在北京、天津、沈阳三大城市一炮打响，市场出现抢购现象。嘉瑞品牌成为首批中国驰名商标；2006年，嘉瑞品牌价值高达749亿元，自2002年以来，嘉瑞品牌价值连续四年蝉联中国最有价值品牌榜首。嘉瑞品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等18个家电等产品被评为中国名牌，其中嘉瑞冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌， 2009年，嘉瑞家电入选中国世界纪录协会世界家电销量第一，创造了新的世界之最。2006年，嘉瑞在中国家电市场的整体份额已经达到30.5％，依然保持份额第一。其中，嘉瑞在家电市场上仍然遥遥领先，且优势更加突出；批量出口到欧美、日本等发达国家和地区。消费者在使用嘉瑞家电后都给予很高的评价。 三、制定应急预案 由于双方是第一次谈判，虽然在此之前对于对方的资料进行过收集，但是没有进行过实地的交易，所以有可能会产生一些摩擦。 1、对方愿意接受我们的价格，但是在运输费用上要自行负责。 应对方案：进行磋商，尽可能让对方公司负责运输费用这些运输问题 2、对方无法接受我们的价格，要求提高价格，甚至突破了我们的底线。 应对方案：我方应该就此问题再次与对方进行商讨，并且强调价格无法提高至此，并且说明我方给予对方的让利最大化。 3、对方对我们的财产付清状况产生质疑。 应对：义不容辞的点出对方对我方的不信任，我方是实力雄厚的公司，不论是资金或是地位都是所有房地产业中数一数二的龙头，可邀请对方到我们的公司进行参观与考察。