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成功营销人六种武器 　　“工欲善其事，必先利其器”，各行各业营销人的成功都不是与生俱来的，正所谓“不经历风雨，怎么见彩虹”，营销人只有在实际工作当中不断地经受磨练和考验，不断地总结失败的教训和成功的经验，才能逐步成长起来。靠关系和运气成长起来的营销人不是真正的营销人，他们也只能“昙花一现”。笔者从事营销工作多年，认为成功的营销人通常具备以下六种重要素质和能力。 　　 　　一、学习力 　　 　　对自己的岗位角色有清晰的认知，能根据工作需要不断扩大知识面和更新知识结构，积极胜任相应岗位的工作要求。从一名普通区域销售人员成长为营销主管、经理、总监是需要时间来磨砺的，正所谓“宝剑锋自磨砺出，梅花香自苦寒来”。 　　首先，要强化学习意识，切实做到想学、真学、能学；其次，要掌握学习方法，切实做到会学、学好。要努力掌握基本知识、基本经???、基本理论，并以此武装头脑。善于把握所学知识的“真知”、“真谛”，将所学知识进行升华，从而应用于实际工作；第三，要善于挤时间。克服“工作忙，没时间学”的思想观念，学习过程中绝不找借口，自觉将学习内容列入自己的工作日程；第四，要重视知识更新。随着知识更新速度的逐步加快，“知识保鲜期”已相应缩短，营销人要与时俱进，既要强化学习理念，坚持学习，又要不断更新知识，创新学习。 　　 　　 　　二、思考力 　　 　　勤于思考，处处留心，善于发现问题，解决问题。要善于总结销售经验，每天对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做得好，为什么？做得不好，为什么？多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，提升工作能力。 　　机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人。通过记录算出每户人家所购米量能吃几天，等到快吃完时，就主动把米给客户送过去。正是王永庆的这种细心，使他的事业越做越大。作为营销人，必须了解客户的每一点变化，努力把握每一个细节，用自己的细致工作去开创更精彩的人生。 　　多数厂家的营销人员是在指定区域市场开展销售工作。厂家设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要营销人员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，就必须做到：其一，对所负责的区域市场有一个整体的规划，包括阶段性销售目标、销售网络合理布局、选择经销商、制订产品价格策略、拟定促销方式等；其二，在开发经销商和管理经销商的过程中，经常会碰到很多问题，比如经销商抱怨价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，要处理好这些问题，必须运用一些策略，而选择什么策略，就需要营销人认真思考，精心策划；其三，充当经销商的顾问与帮手，善于发现经销商在发展过程中的机会与问题，对经销商的发展提供业务指导，帮助经销商策划促销活动和公关活动等。这样才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。只要营销人是一个善于思考，善于解决问题的策划高手，他所负责的市场销售业绩就会更快更稳健地增长。 　　 　　三、沟通力 　　 　　做营销，就是要和人打交道，需要运用一定的沟通技巧，使用合理的沟通语言与客户及上司进行交流，人际沟通协调能力是对营销人员最基本的要求。此外，营销工作人员在一定程度上代表了企业形象，因此对内对外形象都有一定的要求。每个人都有每个人的长处，不一定要求营销人都能八面玲珑，能说会道，但一定要善于同别人交流，培养自己的沟通能力。要知道，拥有资源不一定成功，善用资源才会成功。培养和提升沟通能力可以从“倾听、书面表达、口头说服”几方面着手： 　　1．“善于倾听”是最好的沟通 　　 　　在开发客户过程中，很多营销人员不管客户愿不愿意听，上门就叽哩呱啦地讲述：自己的产品有多好，功能有多全，公司多么优秀，代理销售这种产品能带来多么丰厚的利益等等。我们不妨注意一下，以这种方式推销产品的营销人员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比述说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你了解对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么，其真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你对他的尊重，使他放下包袱与顾虑；四是倾听可以消除对方对厂家的怒气，并通过对方的发泄使其心情平静下来；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。那么如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，听出对方话语中的感情色彩，整理出关键点；三是快速记录关键词，提高倾听