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成都市商业银行分销渠道建设策略研究 　　一、成都市商业银行分销模式分析 　　在对各种分销渠道进行全面研究的基础上,我们采用ASEB栅格分析方法,以消费者为导向,分析各种分销渠道的优缺点、存在的机遇与面临的挑战,以便寻求一种更为切实可行和高效的分销系统模式,为银行营销策略提供更有价值的决策依据。 　　(一)传统分销渠道模式分析 　　1、人工服务网点 　　人工服务网点作为各大银行主要的传统分销渠道之一,在分销渠道系统中处于基础地位。据相关数据表明,成都市业已形成了密集的人工服务网点。报告表明,2004年,四大国有商业银行在成都的营业网点都比较多,工行仅仅在成都就有290余个,其余每家的网点也不低于100个。 　　2、自助银行 　　自助银行是近年来商业银行为满足客户理财需求而进行金融创新的成果,它借助现代化的自助服务设备,为客户提供方便、高效的多种金融服务,属于银行柜台???务处理电子化与自动化的一部分。数据显示,成都市自助银行目前已达773个之多,自助设备种类多。但是自助银行经营内容单一,设备利用率低。与此同时,由于自助银行为无人值守且24小时提供金融服务的营业场所,其相关设备和客户交易过程的安全性一直受到重视。 　　3、ATM机 　　ATM是自动提款机或自动取款机的英文缩写, ATM不受地域限制。它以其方便、快捷的业务办理能力,正受到越来越多的都市一族的喜爱。另一方面,为了顺应信息时代的发展潮流,ATM的发展完善也是市场化的需要。根据2008年相关数据显示,成都市ATM保有量为223(台/百万人),而全球ATM保有量约为270(台/百万人)。由此,成都市作为西部龙头,虽然ATM在量上的发展已经取得长足的进步,但仍不及世界平均水平。在ATM快速增长背后,各大银行相互竞争,成都市在ATM地域设置上有待进一步提高。 　　4、POS机 　　POS机已经成为当今银行分销方式中重要的一环,通过与商户谈判,在特约商户店面内设立POS机,客户便可凭借银行卡刷卡消费,不仅省去了现金支付的繁琐和交易风险,也方便了商家每日的账目核算。其覆盖范围远远大于传统分销方式中的人工服务网点和ATM自动取款机。它将银行的分销渠道,由本身的自销,拓展到服务行业的各个领域,实现了银行、商户、客户的“三赢”局面。 　　据有关报道,POS机在成都市应用较为广泛,如大型超市、商场、休闲场所,邮政储蓄所,电信局,税务机关,收费站等。但是由于银行对POS机每笔消费收取手续费,麦当劳、肯德基等地方未能使用。其次,机场、火车站、学校等地方还没有运用或普及POS机消费。 　　5、网上银行 　　网上银行是近年来随着计算机技术发展,Internet的普及,银行适时开发的又一种分销渠道。网上银行对于传统的银行理念是一个极大的挑战。其方便快捷赢得了越来越多消费者尤其是年轻人的青睐,这无疑促使着成都市传统银行竞争格局的转变。 　　包括成都银行、农行、工商银行等大多数银行都已经开通网银业务,但是自从3.15之后人们开始关注网络银行的安全性能。调查数据显示,有68.1%的网民认为“对网上银行安全性不放心”,这也是他们不使用网上银行的主要原因。 　　二、成都市商业银行分销创新模式――远程银行 　　(一)远程银行的定义 　　远程银行顾名思义是类似远程教育的一类可以进行可视互动的银行分销体系,其远程终端可以使任何联网的支持可视交流的电子终端,如电脑,手机,数字电视等。是现在的手机银行和电视银行的整合和升级。 　　其他基本硬件应该包括摄像头、麦克、扫描仪等。软件应包括银行专用的远程银行软件。 　　其运营模式将会是银行、移动运营商的单方主导或双方主导型。 　　实现方式:手机上,将是现有的3G手机银行的升级版或完善版,操作基本差不多;电视上,将是在电视银行的基础上,追加更多的电脑配件等;在电脑上,其模式将与现有的网络远程教育大同小异。 　　(二)远程银行的功能 　　以电脑作为终端为例,除了具备传统的网上银行的全部功能外,还包括人工服务网点的全部非现金业务,如加装pos机,将包括pos机的全部功能。 　　(三)远程银行的优势 　　首先,功能更强大。第一,电脑终端、电话终端、电视终端,将包括传统分销渠道的全部功能。第二,将包括现在新型的电话银行和电视银行的全部功能。第三,将包括传统分销渠道和新型分销渠道所不具备的功能。 　　其次,服务更具人性化和个性化。第一,消费者可以选择不同的办理业务方式。自助办理方式,客服代表语音通话方式,视频展示方式,个人理财经理方式等任你挑选。 　　第三,建立了银行与客户双向互动的平台。有利于针对客户自身特点提供服务,量身打造业务套餐;有利于客户及时准确向银行方面进行回馈;有利于银行展示和宣传新的业务和优惠措施;有利于客户与银行代