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提高口碑营销效果对策分析 　　目前很多企业都在开展口碑营销,认为利用在消费者之间传播的口碑由于其独立性比较强,更容易取得消费者的信任,因此企业应该通过控制口碑来影响消费者的购买决策,最终提高企业产品的销量。 　　 　　一、对老顾客的口碑营销效果更明显 　　 　　对企业来说针对潜在购买者开展口碑营销活动,通过口碑获取更多的消费者并不是最有效的,最节约营销成本的。如果企业将自己的口碑营销对象界定为已经购买过产品的老顾客,则可以很容易判断出哪些人是自己的口碑营销对象。对老顾客开展口碑营销活动的原因还在于现有消费者的购买行为特点上。现时代下,消费者已经成为交易过程的主导者,作为主导者的消费者拥有更多的选择权,从而摆脱了企业在产品专用性方面设置的障碍。作为主导者的消费者购买行为也更加倾向于理性。同时现有的消费者正在发生着分化,不同的消费者为企业带来的贡献是不一样的,对企业的需求内容也是不一样的。 　　 　　二、设计口碑内容,传播有效口碑信息 　　 　　(一)选择有吸引力的内容 　　1、从企业自身发掘口碑内容 　　从企业自身来讲,企业的技术研发能力,产品性能,产品的性价比等都可以作为口碑的内容,因为这些东西可以让消费者对感知质量有更多的认识。此外,服务的内容、质量、美誉度、促销中的诚信、新颖程度、促销优惠的幅度等等,都可以让消费者产生更高的价值感知,从而提高购后的满意度。企业还可以从自己的经营管理上发掘和提炼口碑内容,让消费者感知到企业更多的价值。 　　2、利用品牌和故事塑造口碑内容 　　企业可以利用消费者的需求来塑造一些口碑内容,这些内容可以激发消费者传播的意愿。口碑营销的成功就在于消费者不停的谈论,从而使得产品受到人们的关注和热爱。企业可以采用调查、有奖征集、跟踪回访等措施来收集与已购消费者发生的各种故事,并通过一定的途径传播给已购消费者,在消费者之间创造各种谈资,一方面增进消费者之间的感情,另一方面对企业产生更高的满意度。 　　3、利用关注热点来培养口碑 　　如果口碑中含有社会广泛关心的话题,就容易吸引消费者主动关注,可以很大???度上影响口碑的传播范围。 　　4、造就口头交流的焦点 　　马克?休斯在其著作中提出让人广泛传播的信息必须涉及几个方面:禁忌、不寻常、新奇、趣味、引人注意、秘密。企业可以从这六个方面来造就口头交流的焦点,使自己的口碑更容易被传播。 　　(二)设计口碑的表达方式 　　1、口碑信息在表达时一定要有逻辑性 　　口碑信息要有推理过程,从而让消费者更容易接受论点。在表达口碑信息时还要善于运用证据,让证据来征服消费者。有逻辑的口碑会让消费者觉得更加真实,具有更高的可信度。因此企业在表达口碑信息时一定要精心设计,观点要突出,论点要清楚,论据要充分合理,只有精心表达的口碑才能取得更好的效果。 　　2、口碑信息在表达时一定要详细 　　详细的口碑可以把要表达的观点清楚的表达出来,详细的口碑信息让接受者觉得信息更加可靠。企业在设计口碑信息时不要敷衍了事,而是认真考虑口碑信息的每一个环节,让消费者接受到更加准确、完整的信息。信息的详细程度表现在信息描述的多少和深入上,要对所表达的论点进行详细的描述,从更加深层的角度来展现信息所要表达的论点。 　　3、口碑信息在表达时一定要一致,并尽量接近消费者已有的观点和态度 　　与消费者原有的观点和态度越一致越容易让消费者接受。因此企业的口碑信息不能过分夸大,也不能无中生有,也不能脱离实际,而是尽量与消费者已有的观点相接近。 　　4、口碑信息在表达上还要注意口气,要用正面的、褒义的情绪来表达 　　同样的一个内容如果用正面的、褒义的情绪来表达会让消费者更容易接受。企业要注意信息的表达口碑,尽量利用正面的、褒义的口气来传播口碑,从而激发消费者的正面情绪。 　　 　　三、选择口碑渠道,提高口碑的到达率 　　 　　(一)利用口碑大众传播口碑 　　口碑大众是指一般的消费者,他们作为社会成员会借助自己的人际关系传播口碑信息。因此企业可以激发任何人的口碑传播意愿,让其来传播口碑信息。但是针对已购消费者的口碑营销策略需要注意所造就的口碑大众应该是与已购消费者有人际关系的那些人。通过让与已购消费者有关的口碑大众传播与企业有关的口碑,可以让已购消费者接受到相关信息。 　　(二)利用意见领袖传播口碑 　　要想利用意见领袖来传播口碑就需要知道谁是意见领袖。一般来说,意见领袖具有交际广泛,频繁接触媒介,拥有较多的信息渠道并且对有关事情有更多了解等行为特点。此外,意见领袖还会与公众有着密切联系,在公众中拥有较大的号召力。从个性特征上来说,意见领袖还具有高的威望,容易接触,社会经济地位高,收入水平高而且稳定。最后,意见领袖一般乐于创新,思想活跃,性格外向,勇