巡店驻店营业代表量化考核政策.docVIP

营业代表管理量化考核政策 —软硬双标PQ值法 定义： P值：硬指标、以销售量为考核唯一依据 Q值：软指标、以日常工作表现的综合评分为依据 T值：销售提成的奖金额 A值：实际销售量与计划销售量的比率 B值：日常工作评分值 驻店营业代表最终工资 = [(P×0.8) + (Q×0.2)] × 本城市基本定级工资＋T值 （1）营业代表P值的确定： 各地在每个月初得到本城市的具体销售指标后，根据历史数据和经验值以及任务量的要求，进行终端卖点销量的分解，以确定每个营业代表的具体的月度销售指标，并填写《表1：营业代表A值统计表》的前4列，并报首席经理及总部确认和备案；在月末考评时，填写后2列，并根据《表2》的对应关系得出最后的P值。注意： 目标销量应合理并具有一定的挑战性，应以达成销售任务为目标； 除非遇竞争环境大幅变化等因素造成有必要月中调整销售任务外，要求不得随意调整营业代表的销售指标，以保持指标的严肃性； 如果当地店面接口人认为有必要进行月中指标调整，需报总部备案。 表1示例 营业代表姓名 零售店 名称 6 月 最低销量 6 月 目标销量 6 月 实际销量 实际销量/目标销量（A值） 张三 双安商场 9（台） 15（台） 18（台） 120% 表2： A值 60%以下/含 70% 80% 90% 100% 120% 130% 150%以上(含) P值 0.5 0.7 0.8 0.9 1.0 1.1 1.2 1.3 （2）营业代表Q值的确定： 营业代表的Q值由上级主管在日常巡店时填写《营业代表日常工作评分B值表》中的B值确定； 《营业代表日常工作评分B值表》作为月度考核时店面营销接口人和营业代表面谈的依据，并应得到营业代表确认与接受； 《营业代表日常工作评分B值表》不得少于４张/月/人 营业代表B值与Q值的对应表 B值 60分以下 61-70分 71-80分 81-90分 91-100分 Q值 0 0．6 0．8 1.0 1．1 营业代表T值的确定： T值=100元/台×实际零售量 有关营业代表单台提成金额，各地可根据实际情况指定 区域主管（巡店营业代表）最终工资 = [(P×0.5) + (Q×0.5)] × 本城市基本定级工资＋T值 （1）区域主管（巡店营业代表）P值的确定： 区域主管（巡店营业代表）所负责区域内的核心卖点的销量的完成情况作为确定巡店营业代表P值的唯一要素。各地应在每月初根据历史数据和经验值以及任务量的要求，进行核心卖点销量的分解，以确定每个巡店营业代表所负责的核心卖点具体的月度销售指标，并填写《表3》的目标销量，在月末考评时，填写实际销量，并根据《表4》的对应关系得出最后的P值。 注意： 终端卖点的选择和确定是根据2/8原则进行界定，每个巡店营业代表都要有一定数量和相近比例的核心卖点； 目标销量的确定原则与驻店营业代表目标销量的确定原则相同，在制定目标销量时，为避免突破劳务费预算，要注意应有一定的挑战性； 除非竞争环境大幅变化等因素造成有必要月中调整销售任务外，要求不得随意调整巡店营业代表销售指标，以保持指标的严肃性。如果认为有必要进行月中指标调整，需报上级主管确认汇总，由总部备案。 表3示例 巡店营业代表姓名 卖场名称 6月目标销量 6 月实际销量 实际销量/目标销量（A值） 张三 当代商场 50 65 130% **柜台 40 35 87．5% 通讯商场 70 80 114% 合计 160 180 112．5% 表4 A值 60%以下/含 70% 80% 90% 100% 120% 150% 200%以上(含) P值 0.6 0.7 0.8 0.9 1.0 1.1 1.2 1.5 (2)区域主管（巡店营业代表）Q值的确定： 为配合Q值的确定,,应填写巡店营业代表日常工作表现评分B值表,且不得少于3张/月/人 区域主管（巡店营业代表）B值与Q值的对应表 B值 60分以下 61-70分 71-80分 81-90分 91-100分 Q值 0.3 0.6 0.8 1.0 1.1 （3）T值的确定 T值=20元/台×实际零售量 附件:EXCEL表格 《表1: 营业代表A值统计》 《驻店营业代表日常工作评分B值表》 《表3：区域主管/巡店营业代表A值表》 《巡店营业代表日常工作表现评分B值表》