市场拓展计划1.doc

市场拓展计划 本市房地产中介市场分析 房产中介发展态势:： 纵观衡阳房地产中介行业，今年呈百家争鸣状，并且各家新开的地产中介均呈模仿本公司、并朝着正规化方向发展的趋势，仅今年上半年从三月份到七月份为止，围绕常胜分行周围开了千万间房产，中天置业等几家较有基础的中介，并截取客户来常胜分行的必经之路，分流了较大一部分客户；而围绕蒸阳分行新开的中信置业，富通置业更为明显的分化了蒸阳分行的客户。。。。。。这些现象应该使公司业绩稍受了些影响，但有这些模仿跟风式的竞争，就更加突显出本公司的在房产中介行业独领风骚的魅力。 本市房地产市场评估与预测 目前本市的二手房代理市场呈上升趋势，房价也持续上扬，从去年下半年1000-1300元/平米，到今年基本上保持1200-1600元/平米，上升趋势不可谓不大，但与此同时客户对房价上升的免疫力也在同时增强，去年没买房的客户今年纷纷等不及下手买房了，人人都有一种买涨不买跌的心理，到目前为止房价的上涨没有使本公司的业绩下滑，反而进一步刺激了购房者，这对二手房代理是一个利好，同时也解释了今年新的地产代理公司为什么如雨后春笋般冒出来。 而直接影响房价走向的一手房价格，今年内也屡创新高，华新区的新楼盘价格上涨尤为突出，如钻石城，楼梯房价格已达1700元/平米，雅士林，楼梯房1890元/平米。。。。。包括立新开发区的普通楼梯房也达1418元/平米。。。。。房子却仍然供不应求。 依此我们可以大胆预测：年内至明年房价将会持续上扬，幅度应该在200-300元左右，也就是说年内好一点的二手房的房价应该是逼近1400-1800元/平米。而二手房较之一手房有着产权明晰，现房现卖，周边设施成熟，并做为市中心繁华地段的首选，在今后，其需求量必定进一步增大。 地产代理行业分布形势 目前本公司拥有四个分行，保证了各市区都有一个分行，除先锋店对本区楼盘，客户的影响力、控制力稍弱之外，其它三个分行都无可挑剔。 雁峰区作为拥有本市人气最旺、最繁华的中山南路商业街，以及沿江南路，雁城路，黄茶岭，白沙州等大片现在公司鞭长莫及的区域，而这一片区域内有大把的不规范的小中介存在，这足可见这一区域内有大量的房源及潜在客户，一旦有一家规范的代理公司入驻，生意会立竿见影。显然，现在最需要的是在雁峰区加强扩张力度。 市场渗透，品牌宣传分析 利用本公司看房免费，品牌大，分行网络健全，工作流程正规的特点，加大宣传力度，这包括：扫楼发传单，流动宣传摊，分散式传单等等，每打进一个区域，便要做好前期的老百姓口碑宣传工作。 搞好与周边实力较弱的小中介的关系，正确处理与其他中介的利益冲突，建立纯洁，良好的合作关系。 公司打入一个新的区域以后，留给周边客户第一印象非常重要，加强员工素质培训，注重个人良好形象，全心全意搞好售后服务，提升公司服务档次和品牌形象。 收购房是公司支柱，公司打入一个区域以后，一定不能放过任何一套有可能收购的房子，对于其他分行的收购房在销售上也不能放过，尽可能快地收购进房子，同时也是尽可能快的销出房子，销售速度是维系公司名誉的法宝。 风险分析 蒸湘区常胜店对周边的房源，客户的控制很有力，暂时不需再进行拓展。 石鼓区蒸阳店对周边的控制力很强，但在西湖公园、蒸湘北路，易籁街。五一大市场一带对房源的控制还不够。 而珠晖区的东风店目前基本处于行业垄断地位。 雁峰区的情况是，先锋分行力量薄弱，不能完全控制雁峰区的大片区域。 公司要扩大公司规模，增强实力，抢占有利区域，同时避免与其它分行过于密集，避免重复房源客户，最大限度规避风险，达到新开分店一炮而红的效果，可能最适宜的选择是在雁峰区进行拓展，其次是石鼓区北部。 公司拓展行政管理解决方案 （本方案仅适用衡阳本地） 业务管理的大方向，是分区域管理（把毗邻衡阳的城市当成区域来分） 目前衡阳市不必实行业务分区管理，也就是房源客户不分区，原因很简单，衡阳太小，到哪里去搭公交车都是一元钱。南区的客户很多会买北区的房子，北区的客户很多也愿意买南区的房子，哪边的价格，楼层，环境适合就买哪边，所以分区毫无意义，反而影响工作效率和客户的情绪（比如南区的客户要买北区的房子，南区的分行不可能叫业主去北区的分行吧？？！！）。 人事管理的大方向是精化高层管理人员，分区域管理。 在整个公司的人事上每一区域设一名区域经理，下面各分行另设若干名业务主任。经理负责本区域内各分行的全面工作，业务主任仅负责营业店面的业务工作，分行内文员负责卫生，考勤，收佣等工作，公章均由区域经理负责，这样避免整个公司处于第三管理层人数过多造成内部恶性竞争，同时避免公司的公章等重要文件过多过滥过乱，不好管理，整个衡阳也就只需分成雁峰，蒸湘，石鼓，珠晖四个区域。任命四个区域经理，每个区域经理下设两至三个业务主任。区经提成本区域业绩的2%，业务主任自己做业务，并提成本分行