特许总部招商背后工作.docVIP

特许总部招商背后工作 　　栏目主编 　　郑会轩 　　著名特许经营实战专家，中国连锁经营协会会员，本刊招商有道栏目主编及特约撰稿人，2007年《连锁与特许?管理工程师》杂志十大封面人物，企业资深高管人员，多年台湾、香港等国际企业工作背景，两家国内知名连锁企业长达6年CEO职业经历，参与企业初创、成长、成熟等不同时期的全面管理工作；具备企业整体运营管理能力，长于连锁经营企业系统建立、团队培育、市场推广、营运管理、品牌打造的全方位管理。 　　 　　我国企业对特许经营的认识，是外资特许经营登陆我们市场的初始时期开始的，至今不过20年时间。虽然时间很短，但特许经营以其低成本、高扩张速度的魅力，吸引了越来越多的国内企业与投资者。 　　特许经营在我国着陆以来，一直处于超速发展状态，这个状态浓缩了特许经营的发展阶段，浓缩了特许经营的成熟过程。特许经营本身是一种处于商业运营高端层次的模式，其中有许多要求与操作条件。但我们还没有时间、没有心情来看清它的面貌时，特许经营就已经渗入到我们的市场与生活当中。所以，在操作时难免会产生偏差，于是特许经营的一些潜在危机就这样被埋藏下来。 　　许多企业与投资人没有深刻理解特许经营的特点与内涵，只看到特许经营是一种可以利用他人综合实力来实现自身快速扩张的新型商业模式，并没有意识到这种商业模式的内在要求与潜在危机。但市场是无情的，不论你是否强壮，不论你是否健康，不论开花与结果，不论冷暖……每个成员都要承受它的冲击与过滤。不完善的特许体系本身十分脆弱，当冲击到来、潜在危机爆发时，连锁体系常常一夜之间崩溃，这样的例子不胜枚举…… 　　特许经营不是扩张的神话。其如同一列处于高速行驶状态的列车，无论哪个环节出现故障，都会造成整个连锁体系的重大损失。一些生存下来的连锁企业也逐步察觉到这一点，开始放慢脚步对连锁体系进行整合与提升。 　　但是从哪里入手进行体系整合与提升，仍是许多连锁企业困惑的问题。经过多年对特许连锁企业的实战与研究，我认为现阶段我国特许连锁企业已经在进行特许推广的同时亟待整??与提升的有五个核心工作。 　　 　　进行战略适应 　　 　　当企业决定以特许连锁方式进行拓展时，这本身就是一项重要的企业战略方向转移。 　　此时企业经营与管理都会发生很多转变。企业销售的已经不再是现有商品，企业将要销售的是一套投资方案，企业不再以总部为核心立足于市场，品牌成为连锁体系真正的核心；企业不能够像管理直营店一样管理加盟店，因为加盟商是相对独立的个体…… 　　面对这么多的转变，许多特许企业没有提前做好准备，盲目开展特许经营事业，将特许体系置身于简单模仿、摸着石头过河的状态。 　　首先，制定适合特许体系发展的战略，是每一个企业开展特许事业前必须要做的工作。企业首先要找准特许事业的发展方向，这是一个最为艰苦的抉择过程；其次，特许企业要多方位对特许事业进行战略规划，使战略具备适应特许连锁发展的需要与能力。包括特许品牌与产品的进一步研究与定位、特许管理体系设计、特许产品结构的重新组合、特许体系市场拓展的合理规划、特许体系的财务平衡、与特许事业发展相适应的人力资源规划……另外，还要制定出与战略目标相配套的战略实施方案与制度，要努力将战略有效付诸实战。 　　 　　统一“标准”实操 　　 　　我们都知道，做特许连锁要有几个统一：统一的品牌、统一的店面形象、统一的服务、统一的产品质量、统一的价格、统一的管理……于是，许多特许企业就不遗余力地研究统一，似乎统一越多、特许体系就越完善。他有五个统一、你有七个统一、我就要创造出十个统一…… 　　其实，无论几个统一都只是特许连锁的表象。统一的背后是一系列研究、提炼“标准”的过程，是一系列研究“执行力”流程的过程，决不是简单模仿。 　　但现实是，许多特许企业标准缺失、标准华而不实，标准最终成为企业形象工程的艺术品被束之高阁。 　　标准最终的落点是各连锁终端店，特许体系的标准如不能付诸实施，就不会有任何价值。 　　缺乏操作能力的“标准”会对特许体系产生3个严重的反作用：一是无法真正实现店铺“可复制性”；二是特许体系失去“统一”基础，“统一”名存实亡；三是对特许企业权威性产生严重损害，特许总部失去一项重要的管理工具，无法对体系内的终端店铺进行有效控制与管理。 　　 　　增进总部管理与支持 　　 　　在企业管理中，管理一个企业难，管理有分公司的企业更难，管理特许连锁企业难上加难。 　　特许经营对特许企业的管理水平有很高的要求。这个高要求不是专家提出的，也不是某机构认定的，而是市场逼迫的必须要求。 　　特许企业面对的管理分支非常复杂，有总部管理、直营店管理、区域加盟管理、单店加盟管理、顾客管理、加盟商管理、集中采购管理、集中加工管理、物流管理、销售管理…