美容品销售“体验战”.docVIP

美容品销售“体验战” 　　美容品销售多半依靠柜式销售，或者在专业美容店销售，依靠广告来拉升销售。从这个意义上说，美容产品的销售范围依然是寻找买主的大销售范围，而目前市场细化后，精细销售成为一种趋势，如何做好精细销售是美容产品红火的关键环节。体验销售就是精细化销售的一种，作为一种单独的销售战术，其作用与效果是否可以作为借鉴，需要业内营销人士探讨，但体验销售的成长与发展到目前为止，突破的比较顺利，也比较容易出成绩，是大家感兴趣的话题之一。 　　体验销售成为一种适合消费者苛刻需求的战术销售模式。在消费领域里，不是任何产品都可以用来做体验销售，但美容产品的销售可以实施这样的销售，主要是因为对美容产品大多数效果的怀疑，而竞争的渠道比较狭窄，推广的手段也相对单一。在无法突破原来固有的销售方式情况下，只有让消费者亲身体验，才做出最后的判断是否购买。那么美容产品的体验销售必须具备什么条件？体验的方式与技巧各有什么不同呢，根据成熟市场的做法，总结一些可取之处。 　　 　　首先，美容产品体验销售具备的条件。 　　 　　产品条件：如果要加入体验销售行列，产品的特殊性能非常重要，这个性能有比较严格的意义，主要看产品的性价比、产品的兼容比、产品的效能比。三者概括起来讲，就是一看产品的合理价值趋向，能够吸收更多的人参与体验，而不是贵族产品；二看产品是否可以取代一般的产品条件，我们要的是优势比较，能够促动消费，并保持良好的优势产品环境；三看效能，一般产品的效能是大众化的，而不是独特的，而体验产品就必须要具备有一定的特殊效能。三者看起来简单，其实做体验销售的长久性就与之有密切关系，当然做成短线赚取价值是商业的法则，可以在不同产品的侧面看市场行情来具体分析。我们看现在美容小件器械产品（比如蒸面机、口腔冲洗器、负离子吹风机等）可以多做体验销售，另外特殊的祛痘、美白滋润、养颜、消毒等也可以做体验销售。 　　 　　网络条件：体验销售的网络必须是在当地或者在区域内可以自行控制，而不是找代理与铺货，做企业自己想做的专业???售队伍。当然这样的队伍比较专业，我们可以在美容店里面展开，可以连锁加盟精品网络销售，做好自己产品流通的区域独家是体验销售网络的最终要求，否则后续的工作将难以在价格与服务上维系起来。 　　 　　促销条件：一个具备促销条件的产品，往往具有很高的可塑性与可融性。在可塑性上，必须保证产品的所有健康标准与国际、国内权威标准一致，并有相关证明产品的科学技术、消费者使用技术、以及通常的产品包装技术等。美容产品之所以有特殊性，就是体现在一个“美”字上，所以产品的外形到内在的环节需要具备可以塑造的一种技术标准，而不是简单粗犷的。在可融合性上面，体验销售的产品基本特点需要跟上大众需求，也就是符合消费条件，比如产品的生产工序与内部成分，技术质量与使用效果，品质保证与价格合理等，能够在融合上多做促销，开发促销条件，成就促销品牌。 　　 　　区域条件：体验销售有一定的区域条件，而并不能全国推广或者全区域推广。区域条件必须是美容产品消费集中的区域，一般的乡镇就难以展开。那么集中区域就是指消费者对于美容产品有一定的认知基础，区域人口比较集中，区域范围在5―10公里左右，过远的距离就无法参加常规活动，无法开展区域体验活动，因此，区域条件不宜分散。 　　消费条件：我们对美容产品的消费条件有一定的客观限制，做体验销售一般以中高段产品为宜，过高产品也不适合，月消费在100元左右比较适合做体验销售，过低将利润低下而失去意义。中高段美容产品实际在市场上比较多，大多数消费者看广告与营业员推介，或者在美容店里面直接消费，因此，产品需要新，不是上市已经多少年的产品再来做体验销售，客观的消费条件是需要寻找新的替代产品才有号召力。 　　 　　其次，产品的销售体验手段。 　　 　　吸引力传播：如何做好吸引力的传播将是体验销售的第一个环节。一般来说，体验销售的最大效果是必须要消费集中的时刻，现在市场上的做法是商场口搭台或者免费集中柜台试用，这样的场面做体验持久效果比较差，而影响面持续比较慢，因此，体验销售需要开设专营销售场，面积需要能够每次容纳50人左右的场合。做法是： 　　1.消费的场合进行美容消费名单收集，集中处理产品介绍、体验项目、参观场所、优惠基础、项目覆盖、专业精华体验、目标达成效果、专家20分钟课程介绍、美容与形体表演锻炼等综合功能区域，诱惑消费者参加。每次名单收集一定人数以后，再安排第二次，这样累计与重复做，吸收大量需求消费者。 　　2.筛选，把名单按照年龄与消费不同的需求详细制定不同的套餐，年龄从20到60以上分段设计，从中合理限定消费的直接需求，美容产品的专营体验范围可以不断扩大，累计不断需求。 　　3.在会场进行多种消费需求安排，就像影院的多种