面试故事模板【快消】22294-王财敏面试案例.doc

学号 　 名字 　 资料类型 被面试/面试别人 故事来源 自己/网上/团队同学/其他人 面试结果 成功/失败 资料是否可以分享 　 是否可以公开你的名字 　 面试行业 　 面试职位 　 三大关键词 　 　 　 　 　 大家好我是22期的王财敏，感谢峰哥的信任，很荣幸又有机会来给大家做分享，这次就把之前面试一家国内饮用水公司的经历跟大家分享一下，说得不好的地方，请大家拍得轻一点哈！ 投简历的当天晚上就接到这家公司主管的来电，叫我第二天早上过去面谈一下。由于时间比较急也没有多少时间做准备，只是晚上在网上大概搜了一下该公司产品的评价，和到楼下的几家小店询问了一下产品的情况，心里大概有个数。反正销售最普遍的问题就是如何做好客情，大不了就跟他谈我们擅长的用三大做人情，把话题引到我们所擅长的方面来。 第二天，跟主管见面的时候，她很是客气，跟我讲了公司的一些概况，然后询问了在上一家XXX公司的工作情况，说之所以看中我的简历是因为我有在XXX公司做过，而且拿到过销售冠军。众所周知XXX公司在整个快消行业中管理可能是最变态的，高要求、高指标、高压力，所以从XXX公司走出来的人也个个是人才，所以主管这边对我是满满的期待。 但是主管并不是决策人，真正决策的是大区经理。这个公司都要求先跟公司的业务员跑线两天再自己跑线一天，写这几天跑线的总结，然后才跟大区经理面试。好吧，我就正好把这两天当做用来做市调。公司要求我星期四、星期五跟业务员跑线，星期六自己跑线拿单。我为了拿到一个出色的成绩，好在跟大区经理面试时增加筹码，星期天自己加班跑线拿单。 周一的时候去跟大区经理面试时候，我交上的订单比之前的应聘者都多，领导们很是惊讶。殊不知别人只是跑线一天，而我付出的是别人的两倍，自然收获的要比别人多了，咱直接用数量级拍死竞争对手。当经理问我是怎么做到的，我说，数量级。当得知我自己加班跑订单后，对我连连称赞。 然后，再问我这几天跑线中发现的问题和可以提高的地方，我就把这两天的做的市调报告递交给他，这是前一晚我亲自用钢笔正楷手写的（这里是偷学咱们团长手抄金刚经的套路，呵呵！）具体内容如下： 存在的问题： 我们的业务员跟客户的客情关系一般，只是停留在认识的基础上，有的甚至还不认识。 竞品的毛利点相对于我们产品来讲比较高，在市场上的资源投入也比较大，买赠力度也相对于我们较大，商店老板更愿意卖竞品。 我产品做的宣传广告相对来说还是比较少，例如：海报、广告牌…… 机会点 学生群还是相对比较认可我们的产品，在学校周边的一些商店，我们的产品还是蛮畅销的。 竞品在一些比较小的商店，投入相对还是比较少，我们可以利用小店老爱贪小便宜的特点，进行公关。 我们的产品是天然水，比竞品更优质，这点可以很好的跟竞品形成差异化。 如何解决存在的问题 针对第一个问题： 勤拜访，每次对客户拜访都要做好笔记记录，了解客户的爱好、直系亲属、生日、最在乎的事、有什么需求…..等等，并对每位客户登记造册。 小礼物，时不时赠送客户一些贴心小礼物（可以不用太名贵，但是要用心，最好可以公司表识，方便客户记住我们） 增值服务，可以收集一些关于如何将商店经营得好的方法，总结提炼，给老板提参考意见。 短信问候，每周五在固定的时间给老板发周末愉快的祝福短信+24节气养生短信+节日祝福短信。 （哈哈！这里基本上都直接搬用了做人情的四招了） 如果公司给我1000元促销费用，我如何使用？ 基于1000元的费用相对来说不多不少，绝不能往大海里面撒盐，一定要集中来投放到一个点。由于我们产品的成本，在毛利和市场投入方面都不能跟竞品比。现在的情况是，竞品在一些大店占据着绝对的优势，水堆很多，促销力度也很大。而在一些小店的投入相对较少，这是我们主要争取的空间，具体做法： 选择一条竞品投入相对比较薄弱的街道或是乡镇，作为进攻点，重点进攻小店，选定10家。走小店包围大店，农村包围城市的线路。 将1000元分为三份，第一份，300元作为广告宣传材料费，印一些海报等一些广告标识，在这一条街或一个乡镇进行集中粘贴，为我们的产品做宣传。第二份，400元作为陈列费，集中投放到一些竞品没有投放或者投放资源较少的店，利用小店老板爱贪小便宜的特点，为我们的产品争取最大的陈列，做水堆、做割箱。第三份，300元作为公关费，购买30件小礼物（根据10位客户的不同特点、爱好、需求购买，最好是有显示我们公司标识的东西，10元左右一件），分三次来送，可以一周送一次也可以两周送一次，以此来建立良好的客情关系。 可以试着降低一下门槛，客户不是说我们的进货价贵嘛。前期我们可不可以先供货，一周以后在收钱，或者可以先付一半，分两期来收款。只要我们的产品卖得多，走量大，利润自然就多，客户以后自然就喜欢卖我们的产品了。 经理看了看我的市调报告点了点头，说我还用心的。然