营销技巧、心态和表达方式课件.pptVIP

成功营销的心态、表达和技巧主讲.轩成林 营销的定义、价值导向及目的 营销的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 营销的定义、价值导向及目的 营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 营销的定义、价值导向及目的 营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。 一．成功销售和营销执行力 (一)成功销售须具备的素质 一个优秀的销售员须具备营销的知识、技巧、学习能力。 1．制定切合自己能力的目标 （1）谁都渴望获得成功，但不要忘记成功必须要有相应的实力。 （2）制定目标过于保守，你仍然难于突破自己 2．热爱是销售最好的老师 您的个人乐趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的爱好！ 钱是让您坚持做销售，并把销售作为爱好的动力。 (一)成功销售须具备的素质 3．销售需要付出你的时间和代 价 从思想到行动，是最远的近距离，也是最近的远距离。 坐而言，而无起而行，任何伟大的思想都会自生自灭。 4．克服销售的障碍 （1）销售成功的阻力 安全感的丧失 怀疑自己 通过犯错误才能学会正确的销售手段，保持您的激情，学习怎么去做，克服失败的痛苦，坚持再坚持。 克服自我怀疑的唯一方法是面对它们，观察它们，通过去做与自己的怀疑感觉相反的事，瞪视着怀疑直到它们后退。决不对自我怀疑让步。 害怕失败 “做您最害怕的事情并且控制您的恐惧。” 痛苦的改变 （2）对抗失败就得坦然接受拒绝 假设您的一笔销售收入是100元。 您知道您的平均销售率是10％，即每10次接触有一次成交。 10笔交易＝1次销售。 （3）对待失败的态度 不要把失败当做失败，只是当做一种学习的经历 不要把失败当做失败，只是作为反面的信息回馈，以使您调整方向 不要把失败当做失败，只是把它作为发展自己幽默感的机会 不要把失败当做失败，只是把它作为实践销售手段和完善表现过程的机会 不要把失败当做失败，只是把它作为您必须玩赢的游戏 生活中，不要统计您的失败，而是要计算您成功的次数 5．销售目标与执行力 工作目标化 如:你计划每月赚6000元钱,假设平均你每做一个单赚1500元钱,那么一个月你需要做成4笔生意.看看你的工作计划如何? 1单生意→ 4个诚意客户→16个有面见的客户 [如何认识16个客户?] 25个电话→1个面见客户 16个面见客户→400个电话 [每周的工作量如何?] 如果您一周工作五天，每天抽出三个小时打电话，每天便要拨出八十个电话；或者每周十五个小时用来打电话，一周便拨完四百个电话。那么您肯定可以见到十六位新朋友。 [每天的工作量如何?] 能成为一位成功的销售人员，是努力劳动的结果，不是幸运的结果。要知道我们直到联系了四百个人才赚到一千五百元钱，相当于每个客户只给您四元都不到的报酬，这不是一种不劳而获的结果，是您的辛苦和勤奋换来的结果。 寻访新客源 ·见人越多，成交机率越大。 ·渴望认识热情的朋友，反而得不到生意。 ·每天认识四个新朋友，向他们介绍自己销售的产品(新旧朋友比例为7:3)。 ·少接触无聊的朋友,那只会浪费你的时间,不管他们有多么热情. 做销售人员是没有师傅的，唯一的老师是靠自己的经验，犯多了错误，您的经验自然就得到了。犯了错没有核对，岂不是会有再犯的机会吗？从前犯的错误，岂不是冤枉了吗？唯一令您进步的方法，是自我监督，细心想一想为什么没有结果呢？错在哪里呢？ (二)营销执行力 企业的执行力代表着竞争力,行动成功,营销执行力来源于对达成目标的渴望 营销执行不力的原因分析 1 、企业管理者的定位不清 2、执行标准不具体。 3、刚愎自用，高估自己。 4、管理链条长。 5、个人与企业利益产生冲突。 6、能力原因。 7、企业内部客户的服务意识淡薄 如何加强企业的营销执行力呢？ 所谓销售执行力，就是把企业制定的营销战略、营销计划、营销方案与营销细节完整执行的能力，是指把营销工作尤其是营销指标做到位的能力，所谓做到位，就是能够准时、按标准、以最经济的方法完成既定的目标或任务。 第一、管理人员要率先垂范。 第二、对企业政策与营销方案清晰 1 、目标清晰，知道自身以及下属应该做什么， 2 、标准清晰，即做到什么程度，怎么来衡量？ 3、方法清晰，即用什么方法，采取哪些步骤来完成指标， 4、时间清晰，也就是指标要在什么时间完成 第三、化繁琐为简单。 第四、选对人 让合适的人去做合适的事,执行力与执行能力是息息相关的. 第五、善