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论多元化国际商务谈判技能 　　[摘 要] 我国自2001年加入WTO以来，对外贸易不断扩大，国际商务谈判已成为中国与世界其他国家交往、沟通的最主要方式之一。本文借助国际商务谈判的概念和特点，阐释了国际商务谈判技能多元化的发展趋势，从而试图为国际商务谈判者提供有效而实用的谈判策略。 　　[关键词] 国际商务谈判；谈判技巧；多元化技能 　　[中图分类号] F270 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2007)06-0089-03 　　[作者简介] 万 丽，江西经济管理干部学院助教，研究方向为英国语言文学； 　　倪筱燕，江西经济管理干部学院讲师，研究方向为英国语言文学。(江西 南昌 330200) 　　 　　在全球经济一体化的进程中，我国对外经贸合作领域日益广阔，“走出去、请进来”的模式已经成为我国企业发展的主流。一方面，丰富的人力资源和自然资源已使我国成为世界经贸技术合作与投资的热点。另一方面，我国企业为寻求新的发展空间也纷纷到国外进行投资。日益频繁的跨国经济贸易活动已使国际商务谈判成为众多企业日常工作的一个重要部分，其作用及其有效性值得关注。 　　 　　一、国际商务谈判的内涵 　　 　　(一)谈判 (Negotiation) 　　现代社会中，谈判作为一门学问，在西方得到了比较深入的研究。 在英语语言里，谈判一词就有多种译法，诸如： Negotiation、DiscusSion、Conference等；根据法国著名词典LAROUSSE的解释，Negotiation为“谈判协商”之意， 如“大宗交易得到良好结果的活动”或“政府之间的对话”都是一种谈判活动。 　　(二)商务谈判 (BuSiness Negotiation) 　　商务谈判主要集中在经济领域，是指参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。这是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。 　　英国谈判专家马什则下了这样的定义：“所谓商务谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，这样一个不断协调的过程。” 　　商务谈判具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等。 　　(三)国际商务谈判 (International BuSiness Negotiation) 　　国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 　　国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。可以说，国际商务谈判是在对外经贸活动中普遍存在的，解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的必不可少的手段。 　　 　　二、国际商务谈判的特点 　　 　　国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。一般贸易谈判都是以经济利益为目的，以价格为核心的谈判。而国际商务谈判则具有以下几个特点： 　　(一)政策性强 　　国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因此，在国际商务谈判中， 当事人可能会面对一个以上国家的法律、政策和政治权利等方面的问题。 这些法律和政策可能是不统一的， 甚至是彼此直接排斥的。所以，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 　　(二)影响谈判的因素复杂多样 　　由于谈判者来自不同国家和地区，有不同的社会文化背景和政治经济体制，他们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯也不尽相同，从而使得影响谈判的因素更为复杂。国际商务谈判者必须做到小心谨慎。在处理与当地商人的关系时，不能在不知情的情况下生搬硬套固定的文化模式，而需在深入了解当地文化的基础上做出现实的假定。 　　(三)以国际商法为准则 　　由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及到的，应当引起国际商务谈判人员的特别重视。 　　 　　三、多元化的国际商务谈判技能 　　 　　谈判借助于谈判双方的信息交流完成，而谈判中的信息传递与接受除了需要谈判人员掌握基本的谈判知识以外，它更需要谈判人员通过听、问、答、叙等多方式来完成。因此，成功的谈判者必须掌握多元化的、