市场心得-梁.docVIP

市场心得 从事冀北业务工作已经快一年了，从最初的找客户到现在的结账结束，这一年的时间在冀北学到了很多东西，也成长了很多，经过一年的冀北市场操作，对于冀北市场也有了一点简单的认识，对于市场操作也有自己的一点心得。虽然现在打算离开冀北去冀南，但是希望我的一点心得能够帮助到后面接手冀北市场的同事。 客户篇 下面我就用图表的形式将我所负责区域的客户做一个简单的分析： 乐亭 张 库存大，包地种树，山庄已经开张，又新买了门市，资金紧张，回款难，库存大今年发10万货，退10万去年的货，一分钱没回。客户自己基本不过问市场情况，下面业务员年纪大，思想狭隘，新产品推广力度小，只能卖一些老牌子药，我们的产品铺货率低。目前还有库存，所以可以考虑砍掉，做海南正业的大概40万，今年退货也有将近10万。年销量200万过一点。不过客户经历已经不在农药上了。 王 为人谨慎，对自己跟厂家负责，一次性发货量小，勤快，经常性的亲自送货，网点密集不够，但是有几个能卖药的户，思维活跃，经常做出一些促销或者为产品配助剂。能做些产品，但是不会成为大客户，他自己现在也有一些产品，所以重心不会放在我们厂家身上了。也是公司的老客户。 昌黎 伟 第一年做农药，起初冲劲十足，现在已经快丧失信心了，对于铺货也没有十足的激情，现在已经去当交警了，货已经退了，明年可以砍掉。伟本来是今年的大款5万的成功客户，只是后面为了冲起来加了授信，败笔之作。 刘 现款客户，第一年做，资金实力不足，比较有冲劲，网络资源有限，不能长线操作，但是现款还是可以操作的。 滦南 赵 绝对的水稻大户，但是手里厂家多，国光能有120万左右，还有田园，曹达等都与我们竞争，所以大客户不一定是好客户，主卖我们的客户才是真正的大客户，库存也有一点。 抚宁 李 他只能操作抚宁县城，不能往外面走货，所以量有限，但是每年都能现款为我们捡到一点量，一灶火他可以操作，今年重心偏移，所以一灶火只发了一点，明年认真操作，一灶火可以卖100件以上。功夫陈货多，必须现款。 宁河 李 现款客户，凯源祥能做120万，所以我们还是有机会的，我们只能是产品资源先插进来一部分，让客户认可我们公司以及我们的产品。主做天津宁河一带的棉花，市场容量大，11年我们只是现款操作了一点，对我们的产品有了一点认识，12年应该可以上量操作。 唐海 刚 客户销量小，手里没有大厂家以及大品，客户比较无赖，汇款难，是上格现款都不合作的黑名单客户。所以我们也要考虑砍掉，11年回款最差的客户。 市场篇 我依然用图表的形式对冀北市场做一个简单的分析： 唐山 乐亭 乐亭是河北蔬菜种植大县，做河北的厂家在乐亭都能见到，有一部分水稻跟果树还有蔬菜面积比较大，所以乐亭我们应该推广以蔬菜为主的产品。 滦南 基本主要是水稻，有很少面积的蔬菜，滦南水稻用药水平一般，可以推广低档水稻产品，赵江臣做的大，架子大，库存大，要的市场大，回款低，可以考虑砍掉。 唐海 唐山最大的水稻县，作物结构单一，只有水稻，所以唐海才是我们水稻真正的市场所在。孙明年可以考虑操作，刚现款可以做一部分产品，否则不发货，今年欠款还没有打清。 滦县 滦县跟滦南挨着，主要作物以水稻为主，今年滦县没有做。 秦皇岛 昌黎 昌黎的客户可以做遍整个秦皇岛市场，昌黎葡萄果树跟水稻市场都特别大，卢龙的葡萄跟地瓜面积都很大，今年昌黎的客户开发是失败的，没有做起来。 心得篇 我个人感觉与别人的差距与不足主要在于实际经验;由于从业年限短，市场实战经验不足，市场把握不够准确，植保知识有待提高。但是近一年的销售工作我也得到了很大的成长跟提升，主要有以下几个方面： 跟客户沟通：要有亲和力，要善于倾听，说话语气要平和，要让客户听了心理舒服，听能拉近与客户的关系，还能显示一个人的修养。看问题尽量往长远了看，最好是能看的比客户多几步。微笑是世界上最好的名片，微笑可以拉近与客户的距离，客户更容易接受你。一定要控制自己，言多必失，其实客户在乎的是我怎么说，而不是我说什么，所以说话语气一定要客户，要委婉，要迂回，要铺垫好了。我们所说的、所做的都是为了我们自己的利益，但是我们必须打着为客户着想的旗号，当然我们也必须为我们的客户着想，我们的所作都是为了帮他盈利。 到一个地方做业务，一定要了解当地的种植结构，用药水平跟用药量。比如在湖南一亩地打药最少也得两壶水，但是在冀北就不一样了，所以一定要根据当地的用药习惯来决定我们产品的用药量。对当地种植结构一定要了解清楚，什么时候就发什么货，过了用药期就赶紧调货，免得产生库存。 跟客户下乡一定要勤快，帮助客户搬农药，搬化肥等等。让客户认可我这个人，再认可我的产品。 促销、农民会、示范田。一定要在合适的时候做，促销跟农民会一定要做，示范田要做，而且要做在路边或者大多数人必经之路两侧，一定要