商务谈判课程介绍-新.pptVIP

商务谈判 --不战而胜 谈判与沟通的意义 ▲ 美国著名学府普林斯顿大学对一万份人事档案进行分析，结果发现：智慧、专业技术和经验只占成功因素的25％，其余75％决定于良好的人际沟通 ▲ 想想看你在学校所学的内容有多少是仍然适用的? 富士康？？ 跳楼者的原因之一就是缺乏沟通！ 面试新人的时候三步骤： 初步面试 最看重应聘者的三种能力：语言沟通能力、专业技能和执行能力 复试笔试 笔试持续两个半小时，应聘者要完成英语、数学逻辑和情绪调查三种试卷。 复试面试 5-15分钟 谈判的意义 世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” 哈佛商学院流传着一句格言：“世界上的一切都是可以谈判的。” 历经数百年，哈佛商学院已经形成了一套独特的商务谈判训练体系，它保证把每一位从哈佛商学院走出去的MBA都是超级谈判家。 《孙子兵法》 “谋攻篇” 不战而胜！夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。 古印度的《摩奴法典》：“国际生活中最复杂的问题，应首先经外交途径求得解决，武力则应退居第二位。” 美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 即使你不成为一个专业的商务谈判家，你仍然可以成为生活和工作中的谈判高手，至少可以灵活运用沟通的方法与技巧。 你们今天的目标是什么？ 与大家共勉 美国激励大师拿破仑·希尔说过：“人和人之间并没有本质的区别，只有积极的心态和消极的心态这一细微的区别，但正是这小小的区别决定了二十年后这两个人生活上的巨大差别。” 谈判是可以通过学习和努力来后天掌握的。正如西方有句格言：“诗人是先天的，演说家是后天的。” 我要说的是：嗓音是先天的，口才是后天的，可以通过积极努力来获得，而沟通有时候是不需要雄辩的口才的。 谈判的定义 谈判是参与各方为了满足各自的需求，协调彼此之间的关系，通过磋商而共同寻找双方都能接受的方案的活动。 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为经济谈判 推荐图书 罗杰?费希尔、威廉?尤里、布鲁斯?巴顿，谈判力：无需让步的说服艺术（Getting To Yes: Negotiating Agreement Without Giving In)，中信出版社，2009 埃米尼亚·伊瓦拉、德伯拉·科尔布等编著，王旭东等译，谈判（哈佛商学案例精选集的商务基础系列），中国人民大学出版社，2003年 吉恩·希尔特伯、希拉·尤德尔，谈判，北京：中国人民大学人民出版社，1997 利·汤姆森著，赵欣、陆华强译，谈判学，北京：中国人民大学人民出版社，2009 教学参考书 ： 哈佛商学院《谈判》，（中文）中国人民大学出版社（MBA课程：节选其谈判分析一章） 吉恩尔特伯、希拉德尔《谈判》，（英文）中国人民大学出版社（欧洲著名管理学院和管理咨询公司编写的工商管理精要系列） The Chinese Negotiation, by John Graham and Mark Lam (期刊文章，（英文） ） 杰勒德·尼尔伦伯格：《谈判艺术》 杰勒德无敌谈判中心-哈佛谈判学，西南财经大学出版社 Getting to YES：Negotiating an agreement without giving in，by Roger Fisher and William Ury（有中文版） 其它《商务谈判》教材等。 教学主要内容 课程安排 谈判概要 谈判类型与步骤 谈判理论 谈判要素分析：哈佛教材 谈判要素分析：哈佛教材 案例分析：基于谈判理论 谈判准备（原则与利益） 谈判计划与战略 谈判的开局 谈判的磋商 英文案例分析：欧洲工商管理精要教材 讨价还价 成交的技巧 谈判中的与障碍与陷阱 语言、心理与各国谈判风格 谈判的结束 阅读中国式谈判（英文） 课程总结 什么是谈判？ 案例 1 有一个经典故事 , 说的是一对夫妻。一天晚上在浏览杂志时 , 两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟 , 把气氛衬托得十分优雅。妻子说道 “ 这座钟是不是你见过的最漂亮 的一个 ? 把它放在我们家的过道或客厅当中 , 看起来一定不错吧 ?” 丈夫回答 “ 的确不错 ! 我也正想找个类似的钟挂在家里 , 不知道多少钱 ? 广告上没有标明价格啊。 研究之后 , 他们决定在古董店中寻找那座钟 , 并且只能出 500