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模拟推销 1、产品特性分析 特征 优点 缺点 利益 证明 2、客户信息分析 基本资料 性格特点 个人爱好 购买习惯 潜在需求 3、回答异议练习 4、制定推销访问计划 推销目标 推销要点 推销策略 日程安排 5、模拟推销情景剧本 角色分配： 情 景 模 拟 第一幕 寻找中间人 A:王经理，这次和贵公司合作非常愉快，谢谢您对我们公司的信任。 B:孟经理，您说这话就太客气了，咱们合作了这么多年，你们公司对产品质量的要求和你们公司的信誉在整个行业里可是数一数二的。和你们合作我很放心。 A:您过奖了，做生意嘛，诚信最重要。 B:是，只要有了诚信，生意自然不会难做。 A:王经理，我们公司最近新代理了一种产品，不知您有没有兴趣。 B:什么产品，你说说我听听。 A:就是这种便携式暖身宝，国外新发明的，目前国内还没有，市场前景很大。 B:这种东西我不是很感兴趣，但我有个朋友是咱们这儿最大便利连锁店的经理，你可以找她看看这东西她是不是有兴趣。 A:好的，太感谢您了。 B;没事，我把她电话给你，一会儿我再给他打个招呼，具体事宜你们你们自己谈吧。 A;这太麻烦您了，回头无论结果怎样我一定要请您吃顿饭，以表谢意。 B:这点小事不足挂齿，孟经理，我一会儿还有个会要开，我就不撇您了。 A:王总您忙，我也要回公司去了。 第二幕电话预约 A:喂，您好，请问是刘经理吗？ D;嗯，是的。请问您是哪位？ A；我是**营销公司的***。 D:哦，你是王经理介绍的那个人啊。 A;是，我想请问一下，您下个星期什么时候有时间，我想和您见个面，咱们当面谈谈可以吗？ D；哦，你稍等一下~~~ 嗯，要不下个星期四下午吧。 A；好的，那我是去公司总部找您还是~~~？ D；您去**路上我们公司的便利店吧。那天下午我和我们副总会去那个店看看这个月的销售情况。 A；好的，那不打扰您了。再见。 D:再见 第三幕 A;喂,刘经理，您好，我是上次给您打电话的*** D:您好 A：请问，您现在在店里吗？ D：是的，我正在店里。 A：那我马上过去。 D：好的。 A**，你过来一下。 C：经理，您有什么事？ A：一会你和我一起去谈一个合同，但是你不要进去，等我进去20分钟左右，你再进去，并询问有没有我们这款产品，你要买。 C：是经理，我知道了。 第四幕 A：请问刘经理在吗？ F：经理在后面点货，您请稍等。 A；好的，谢谢。 ~~~~~~~~~~ F;刘经理，这位先生找您。 A；刘经理，您好，我是*** D；您好。 A：请问这位是~~ D：哦，这是我的搭档，董先生。 A:董先生，您好。 E：你好。 A：刘经理，你们的便利店太有特色了，以前在你们店里买东西是我就觉得和其他便利店有所不同，但也没太关注，今天仔细一看，你们对不同货物的摆放可谓是用心良苦呀，你们人性化的把大人儿童的需求产品摆放在不同的高度，方便了不同顾客的需求。 D；谢谢您的夸奖，我们只是多为顾客想了一些罢了。 A：刘经理太谦虚了。 D***，我们坐下聊吧。 A：好的。 D：我们想看看你们的产品。 A***，***，这是我们的产品。 ~~~ A：我们公司的这款产品是一款最新的环保加热暖身产品，它利用了化学反应是您不用加热或增加热水就可以达到快捷暖身。而且，我们的产品体积小、重量轻、便携带，无论何时何地只要您需要取暖拿出来一个，撕开后面的可贴纸，往秋衣秋裤上一贴，一分钟后您的身体就会被温暖包围。 D：您刚才说你们的产品是通过化学作用加热的这个会对人体产生危害吗？ A；您提的问题很好。我们的产品是由科学家经过两年的研究而形成的，它所用的原材料都是绿色无污染的，更不会对人体造成伤害。 E***，我看你们产品简介上说这个暖身宝的最长加温时间是12个小时。 A：嗯，是的。 E：这么小的东西，怎么可能持续加温12个小时呢？而且你们这个数据时怎么得到的？ A：这个暖身贴的体积虽然小，但它里面的原料是经过研究而得到的，所以它可以通过不断地发生化学反应而持久加温，至于12个小时这个数据则是通过真人实验得出的。 E：既然是这么有技术含量的产品为何定价会如此之低呢？ A；这款产品在国外已经很流行了，但是在国内消费者还不了解，我们想要先打开国内市场，在同行业还没有进来之前，率先抢占市场，那么只有低价格高质量才能吸引顾客。 D:你说这款产品在国外卖的很好了，但为什么我们国内还没又听说过呢？ ~~~~~ 此时C进店开始找商品，未果询问店员。 C:请问你们这里有***卖吗？ F:不好意思，没有，不过我们有电热水袋，你可以试试。 C:电热水袋呀！不要了，太重，还保温时间短。**暖身宝，保温时间长，还方便，你们这么有名的便利店都没有，我在国外，任何一个便利店都能买到，国内怎么就找不到呢？ F:不好意思，欢迎下次光临。 A刘经理，您看不知道