人员推销第1章.pptVIP

人 员推销 课程介绍 《人员推销》是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍推销的有关理论知识、技巧和方法，具有知识面广、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的一门必修课。 通过本课程的学习，掌握人员推销学的基本理论、基本观点、基本方法和技巧。学会利用人员推销学的理论分析现实问题，提高分析问题与解决问题的能力，会综合运用各种推销技巧和方法。 课程内容体系 基于工作岗位的推销实务分析 和尚买梳子 有一家效益相当好的大公司，高薪招聘营销人员，面对众多的应聘者，这家公司出了一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。此题一出，绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳何用?岂不是神经错乱，拿人开涮? 没过一会儿，应聘者接连拂袖而去，最后只剩下3个应聘者：小伊、小石和小钱。这家公司以10天为限，让他们3人到寺庙推销。10日期满后，小伊卖出了1把梳子，小石卖出了10把梳子，小钱却卖出了1000把，并开拓了今后的营销市场。 小伊在推销梳子不着的路上，看到一个和尚一边晒太阳一边使劲地挠着又脏又厚的头皮，终于推销了惟一的一把木梳； 小石到寺庙推销木梳，看到山高风大，进香者的头发都被吹乱了，便建议寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把木梳，使善男信女梳理鬓发”，住持便买了10把木梳，一个寺庙一把； 小钱到一个深山宝刹，看到朝圣者如云，他便对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可先刻上‘积善梳’3个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并希望小钱今后再多卖一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各类型的施主和香客。 推销人员培训中的思维训练 大家是否可以从营销渠道来看这个问题？ 通过和尚这个中间代理商，利用寺庙特有的优势进行“功德梳”的代理销售，从而取得了优异的销售业绩。 这种对渠道的创造性开拓首先源自对产品功能的引申与发掘。 什么是人员推销？ 我们为什么要学习人员推销？ 我们如何学习人员推销？ 如何来考核我们的学习情况？ WHAT? 多磨嘴皮、多跑腿？ 无需学问和技术？ 欺骗？ 忽悠？ 美国市场营销协会定义委员会：所谓人员推销，是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 人员推销是一项专业性很强的工作，是一种互惠互利的推销活动，它必须同时满足买卖双方的不同需求，解决各自不同的问题，而不能只注意片面的产品推销。 人员推销的设计可以采取三种形式： （1）可以建立自己的销售队伍，使用本企业的推销人员来推销产品。 （2）企业可以使用专业合同推销人员。 （3）企业可以雇用兼职的售点推销员，在各种零售营业场合，用各种方式促销，按销售额比例提取佣金，方式如产品操作演示、现场模特、咨询介绍等。 房地产行业为例 房地产企业直接销售策略： 目前我国绝大部分房地产开发商都采用了以直接销售为主的营销渠道模式。最常见的形式是派出房地产销售人员，在一个固定的场所主要是现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。 委托代理渠道策略：开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买物业的营销渠道方式。 WHY? 市场营销职业的技能构成要素。 人类最古老的促销方式。 21世纪的成功推销员将是理解客户、擅长规划，并能针对客户需要，找出有效解决办法的人。专业推销员从事的是“人的事业”，因为他们的主要目标是与客户建立长期有效的关系。 推销人员扮演着重要的社会角色 1、推销的三个基本效用—满足人的需求的能力 A、为产品增加时间效用－在恰当的时间满足顾客的需求 B、为产品增加空间效用－在恰当的地点满足顾客的需求 C、为产品增加持有权方面的效用－以恰当的方式满足顾客的需求 2、推销增加总需求。 HOW? 讲授 小组案例讨论 情景模拟 观看视频讲座 课外阅读 参加课外实践活动 课外阅读材料 推销之神原一平：《原一平推销30篇 》 1904年，原一平出生于日本长野县。因为家境富裕，从小他就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。 23岁时，他离开长野到东京打天下。1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。──为了省钱，可以不吃中午饭。──为了省钱，可以不搭公共汽车。──为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。 当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓励着他愈挫愈勇。 1936年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同事，成为全公司之冠，并且夺取了全日本