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如何做一个好的渠道业务代表 广撒网 客户的信息来源 媒体杂志的客户名单、各个IT楼宇中的系统集成商，各个IT商场的兼容机经销商、接触的经销商等等，不放过每一个生意的机会. 怎么接触?电话邀约、登门拜访、价格传真、邮件,传真等等。 1、业务代表基本要求 如果不能与渠道有良好的沟通关系，渠道不会向你敞开它的内部运作。深入地把握渠道的内部，了解更多的信息和资源，才能开展基本工作。 2、“哥们”可能带来的问题 渠道可能会对你有过分的要求 比如要求更多的折扣，市场政策特殊，不能对违规行为处罚等等 避免方法 1）不要从态度上疏远，而是从市场高度上把握，让渠道信服． 工作之余，甚至是工作之中称兄道弟都是无可厚非，注意对合作伙伴的尊重就可以。更主要的是从市场见解上，要比你所支持的渠道有更全面更有高度的见解。这样，即使形式上都是“哥们”，但你支持的渠道心里知道，你比他们更高明，也就会考虑你提出的任何建议，同时不会对你提出过分的要求。 避免方法　 2）真正帮助渠道做事 　　　渠道的根本点在于利益，能够帮助渠道获得应得利益的业务代表一定是受欢迎的，不管是短期的利益还是长期的，但一定是在规范下。类似，帮助渠道分析自己公司的优劣势，分析本地市场的形势，未来业界发展的方向，找出渠道当前的机会或者长远的获利机会，都是既拉近你与渠道的距离同时让渠道信服你的好方法。 避免方法 3、注意的要点，一些小技巧 A、见面 首次见面将形成第一印象，这是至关重要的。注意拜访前的电话预约、衣着整齐、寻找共同点、迅速破冰、态度谦虚、少说多问等等。 B、注意倾听 一个好的沟通者一定是一个善于倾听者，同时又获得了你想了解的资料和对方认为你谦和的印象，你需要做的只是适时的赞美，和对你感兴趣或者他感兴趣的方面多问一句，何乐而不为呢。 C、不急于下结论 否则将给人以轻率的印象，特别是事情发展不向你的结论发展时，说到做到才是应该建立的风格。一旦下结论，就坚决避免变更。同时也是谦和的必须，要稳重。 D、记住生日 在你的渠道总经理过生日时能够口头表示一下祝贺，可能会得到意想不到的效果。而这一切只需要看一下代理注册登记表。 E、笑口常开 没有人喜欢冷冰冰的人，幽默一点没有坏处 二、公平，建立自身的威信 1、心术正、一心为公 把握原则，公平，才能得到代理的理解和建立威信，这也是建立公司的威信。任何代理感受的不公平都会对生意造成影响。有人说：IT界没有秘密。所以，从心底里也要这样想。 2、公平是让代理商感觉上的公平 并不是要对所有代理商平均分配精力，可以将50%的精力花在重点代理上，但一定要使每一个渠道感觉到你在尽最大努力支持他。 小技巧 整个单位时间在一个渠道 某个特定的渠道，很长时间没有拜访或有重大的问题，可以考虑化整个单位时间同他沟通，充分体现亲和、重视，同时找出问题的关键。此时，避免一天上门拜访四、五家渠道，说完事情就走的扫荡方式。初期是比较有效的 同一个代理沟通时注意力集中 在代理面前，少接电话也少打电话，或者电话尽量简短，不偏离同渠道沟通的主题，使渠道感到你真正在重视他。 三、市场高度 有比渠道更高明的市场观念和敏感，更加清醒的头脑是同渠道打交道时所必需的。对我们来讲这并不难获得，一方面是厂商发送的各种市场方面的消息和代理商无形指引，另一方面是自己的勤奋努力和敏感。随时把产品的信息挂在嘴上！ 小技巧 1、市场了解 各种相关的消息：大致分为：国外、国内、PC厂商、外设厂商、产品发布、供货、服务、奇闻轶事、人事变更等等。其实任何一件事情的发生都有其内在规律，把握事情缘由，抓住变化的主线，系统的了解市场，可以使你对任何事情有正确的判断。 小技巧 公司的发展步骤，自身的企业文化，“痛说革命家史”也是好武器。 所辖省份的大事小情，主要的业界公司，市场份额，容量，竞争对手情况等等，甚至是当地重要领导、关系网，才能使你在市场上游刃有余。 2、当地市场规划 在对市场的了解上，一定要有自己的主见，这个地方市场明年大概的增长，市场主力厂商的未来发展，如何把握业务发展的速度和市场竞争剧烈的尺度，渠道格局是否合适，新的增长点在哪里？等等问题思考清晰后，同任何人谈，都会感到轻松。 对所有可能的问题准备一个故事 INTEL公司有一个好习惯，对每一个可能想到的被提及的问题，都会集体讨论出一个经典、轻松、有趣的故事，当然也特别说明问题。这确实是个好方法。 四、了解产品 对业务代表 不了解产品和不带名片具有相同的性质------如同战士不带枪！ 提问：请说出代理某款电脑特色 五、原则 1、原则问题坚决不能退让 换个角度想：没有原则，多同意渠道几次批价，渠道会不会因此对你感恩戴德，事事听从。可以肯定地说：不会！下一次相应订单时，渠道只会希望获得更高的批价，至少是和以前一样吧，如果没有得到，没有人会想起你上次