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ESPI礼来销售程序 ESPI大纲 ESPI理论 访前分析—设定目标 开场 鉴定客户需求 FAB 反对意见处理 收场 销售程序 一访前计划 为何要设定目标：设定目标重要性 ：目标设定的标准 二 开场白 推销说辞 专长说明 气氛和谐 有拜访主题 让客户觉得对他有帮助 称赞 诉诸自我－得意 引发好奇心 表演 引证 惊异的叙述 发问 提供服务 建议创意 第一次拜访 — 公司专长说明 第二次拜访 — 上次拜访总结 重新开场 Need ≠ Wants 1 、需求发展关 2、需求明确化 3、不同客户的需求 4、探索需求的工具与技巧 A 探询 B 聆听 开放型问句与封闭型问句、启发性问句（评论分析，说出感受） 听的要领 5、提高顾客的需求 6、扩大需求的方法 7、分析客户要素 8、 买方利益 四 FAB、特性、功效、利益 因 为……它可以……对您而言…… （特性） （功效） （利益） 五、处理反对意见 1、什么是反对意见 2、反对意见：可解决，具有实际困难的 3、实质反对意见－非实质反对意见 4、处理、缓冲、探询、聆听、答复 5、方法： 镜子法 诱导法 同感法 意见支持法 聚光法 重探法 实证法 六、收场 目的：取得承诺 方法：试探法 霸王硬上弓法 选择法 单刀直入法 个个击破法 指示法 引诱法 七、铺路 方式：实质意见处理 客户需求（技术、主意、个人） 其他创意 八、访后分析，总结纪要 * * 访前分析 拜访目的 访后分析 开 场 收 场 鉴定需求 处理反对意见 FAB与需要结合 1 2 3 4 5 *