一、不得不回答地几问题.pptVIP

倾听 是「倾听」而不是「听」 如果你不会.... 你很可能一无所获 ! 产品展示 产品介绍前先问自己几个问题 我已准确找到客户需求点了吗？ 如果我是客户我真的需要这些产品吗？ 我确信我的产品能给客户带来价值吗？ 产品介绍 这一阶段的「关键」 F A B 技 巧 FAB Feature : 产品或解決方法的特点。 Advantage : 这些特点或功能的优点。 Benefit : 这些优点带来的利益。 导入 FAB 了解客户需求 确定客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 展开 FAB 寻找客户 签署协议 回访维护 方案设计 产品展示 挖掘需求 接近目标 访前准备 电话约见 销售九连环 寻找客户 寻找客户 黄页、报纸、广告牌、名片行…… 朋友介绍、客户介绍…… 谷歌、雅虎、新浪、阿里巴巴…… 竞争对手网站…… 客户藏在那里......？？ ? ? ? 客户分类管理 A类客户：有钱、有意识、有决策权 B类客户：有钱无意识、有意识无钱 C类客户：无钱无意识 注重客户类型转化 电话约见 访前准备 访前准备 接近客户 挖掘需求 产品展示 协议达成 成功率低 成功率高 长期的事前准备 有关本公司及业界的知识 。 本公司与其它公司的产品知识。 销售技巧。 有关客户的咨询。 本公司的销售政策。 广泛的知识、丰富的话题。 气质与合宜的礼仪。 短期的事前准备 首先，知 彼！ 了解市场的特性 竞争对手实力 业务种类 客户名单 客户地址 客户资料 前任者交接文件 电话簿 .... 等 客户类别 大概需求 资金情况 关键人物 决策链 拜访目的 ？ 要明确 ！ 了解准客户 关键是要准备问题！！！ 公司、产品资料 建议方案 行业成功案例 笔记用品 .............. 道具准备 心理准备 必胜的信念是成功的关键 出发！ 是否有拜访行程或计划 ？ 接近目标 接 近 由接触到进入「推销」的一段衔接过程。 接近的对象 Money 是谁、什么单位有「金钱」？ Authority 是谁、什么单位有「决定权」？ Needs 是谁、什么单位有「需要」？ 接近的重点 M.A.N. 的发掘与掌握。 以合宜的接近手法及标准的拜访交谈来提升客户的注意和兴趣，并建立信任！ 新的拜访 什么是寒暄? 寒暄就是拉家常,谈一些与业务无关 的轻松话题. 寒暄的内容: 说 问 听 1.说一些赞美对方的话,介绍自己,推销自己. 2.赞美“三句话”: 真不简单…. 那没关系…. 看得出来…. 新的拜访 新的拜访 1.问客户一些感兴趣的问题,关心他的近况. 2.问的主要目的是为了探明客户的意向,更多 的收集资料. 3.问要问得有理.客户容易回答,愿意回答. 4.要从简单的,大家都感兴趣的话问起. 5.询问要投其所好,因人而异选择问话. 新的拜访 1.头脑放空 2.专注的听 3.心情放松 4.不要显示出缺乏耐心,抢话. 在离开前 .................. 1. 敘述下次拜访目的； 2. 约定下次拜访时间； 3. 确认你的“作业”。 为了再次拜访 初次拜访的自信心 建立信任的重要 前轮 人际关系 方 向 后轮 产品等知识 动力 自行车是种很好的比喻来提醒你 ................. 需求把握 客户状况把握 客户状况把握的目的是为了...... 「找出客户的需求」 什么是销售高手？ 给你一瓶矿泉水，你能卖多少钱？ 销售高手能卖多少钱？ 当销售高手一无所有的时候------？ 二、成功靠什么？ 机会？ 能力？ 知识？ 勤奋？ -------？ 签名游戏 谢坤山是谁？ 你愿意喝马桶里的水吗？ 态度决定行动 行动决定结果 结果决定命运 简单、坚持、习惯、成功 成功定律 卓越SALES具备的条件 强烈的成功欲望 远大的目标 团队意识 服务意识 理解沟通能力 脚踏实地的行动 坚持到底直到成功 三、销售人员成长阶段分析 销售人员成长的历程 顾问型销售 伙