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快速贩卖创意 — 关于比稿 专业贩卖，全程双赢 ____比稿的目标，不仅仅是中标，而是以团队的魅力，综合的实力，解决问题的能力，从建立关系到创造业绩。 比稿，比的不是广告，而是广告代理商 公司简介做得好， 不能不用比稿 ? 比稿目标对象：未来的客户而非消费者 ? 比稿目的：说服客户相信我们就是他最想要找 的广告代理商 ? 比稿，从第一次接触广告代理商即已展开，而 不只是比稿会议上。 ? 比稿真正结束，不是在比稿会议之后而是直到签约为止 比稿的准备流程 1.挑选/成立比稿小组，并让客户觉得他们即是未来作业小组 2.参与客户简报会议，并事前列好一些问题，以呈现广告代理商对客户事业的热情与关切 3.展开对客户市场、产品、消费者的了解包括参观工厂等，呈现全心全力的投入。 比稿的准备流程 4.做市场调研,至少四场消费者座谈会,并在比稿时做报告,用以支持代理商建议观点 5.好的广告策略,甚至在比稿前即与客户沟通 6.好的创意作品,做得几乎像完成品 比稿的准备流程 7.将所有比稿内容做成幻灯片或 Powerpoint使比稿演出看起来专业完美 8.做好所有文件,并设计有趣的封面,使厚厚的文件具有阅读魅力 9.比稿前,会做至少一次的演练 以上这些流程是所有广告代理商都会做的 提案不是容易的事，除非有缜密的开始，否则无法水到渠成 1、指定比稿小组的领导人 2、评估是否要参加比稿？ ——是否与现有客户相冲突？ ——现在及未来成长潜力 ——是否为好客户 ——声誉风评 ——比稿条件如何 3、尽早选定最适合的比稿成员 ——最强的小组 ——熟知客户者 ——了解客户商品市场者 4、好的开始是成功的一半 ——听取客户简报前，先动手收集资料，以便适时提出问题 5、充分了解客户的企业及事业背景 ——全组成员必须熟知收集到的资料 ——找出问题点、机会点 6、参加比稿简报，要涵盖我方各部门主管人员 ——不要忽略我方有对客户生意或人际关系上了解熟悉的人 7、确认比稿规则规则 ——客户如何评估？（要求书面评分表） ——谁是评审？决策者？ ——对提案内容的要求与时间？ ——地点（尽量要求在我公司提案） ——有没有提案费用补偿？ 8、重新评估比稿人员组合 ——听取客户简报后，若有需要，依客户人事、文化等重新调整我方比稿组成员 9、充分了解对方人员组织 ——查明对方具有影响力的主要人员（姓名、头衔等） 10、查明对方有关人员 ——以便我们在准备比稿期间可把我们当做客户一样地充分沟通、配合 11、确认提案时间 ——最好要求我方排在最后一个提案 ——若认为准备时间太短，事先提出要求延期 12、了解竞争对象 ——咨询为何被选上参加比稿及竞争者是谁？ 13、表达对提案的重视度 ——使对方认为我方很积极地想了解他们的业务、为他们服务 14、提取简报后，丝毫不能松懈下来！ 15、谨慎研究简报内容 ——检视对方的简报内容是否有缺失或不清楚，必要时在比稿前提出或要求修正 ——再次考虑我们是否真的要参加比稿？ 16、审慎规划比稿内容 ——清楚规定谁、在何时、应完成什么？ 17、确认比稿组人员每人均了解自己的职责及完工