【管理课件】货款催收技巧.pptVIP

引言 风险存在于合同的签订及履行过程中的各个环节，如客户的资信调查及经营风险、合同的签订及履行风险、按揭垫付风险、售后服务风险等，风险的最终体现将是逾期货款的产生。在合同签订和履行的各个环节中，完善客户资信等级划分、严格合同条款并加强合同评审、严控货物的发运和交接及单证的回收存档、强化售后服务、杜绝公司员工及分支机构私自对外承诺，均是控制相关风险的有效措施。 信用风险控制流程 一、逾期的产生 （一）行业：相关状况、发展趋势 （二）客户：信誉、经营收入、还款来源 （三）厂方：质量、服务、帐务 （四）经销商：合作协议、资产实力、经营能力 （五）中发公司：领导与管理水平、催收力度 二、对症下药 （一）严格资信调查评审 防范：行业逾期风险、恶意拖欠、经营困 难、缺少第二还款来源的风险问题 （二）提升产品质量、改善服务水平 防范：能够从源头上减少厂方原因造成的 逾期风险 （三）提高管理水平 控制：加强经销商合作管理、控制合同签 订履行风险、充分调查和评估经营 水平与发展潜力。 （四）提高催收水平 救济：掌握催收技巧，加大催收力度 全面深度催收 目标：逾期趋近于零 三、催收方针 催收十字经 勤快奇狠化 准稳特勇恒 勤 1、“腿”勤 2、“眼”勤 3、“脑”勤 快 1、追求效率 2、不给对方喘息机会 3、保障成功 奇 1、想别人不曾想 2、致对方措手不及 3、出奇制胜 狠 1、东郭先生与蛇 2、宜将剩勇追穷寇 3、切莫“放虎归山” 化 1、化解情绪 2、化解矛盾 3、目标为“解”，非一 味的“软”化 准 1、方向准确 不可“南辕北辙” 2、对象准确 不可“偷梁换柱”、“李代桃僵” 稳 1、宣张理念与攻势 2、控制局面 3、说服并引导客户 特 1、具体问题具体分析 2、换位思考，站在客户立场看问题 3、帮助客户成功 勇 1、做别人不敢做 2、狭路相逢勇者胜 “亮剑精神” 3、有勇有谋 恒 1、信心、用心、专心、恒心 2、半途而废，前功尽弃 3、坚持就是胜利 四、催收基本策略 1、恭维策略、感情策略、互理互利策略 2、沉默策略、软硬兼施 车轮策略、攻势策略 恭维策略 1、坦诚以待 2、真诚、大方赞美 3、掌握尺度、恰如其分 感情策略 1、感情影响决策 2、增强了解、联络感情 3、真诚、用心交往 互理互利策略 1、晓之以理 2、导之以利 3、适用于“合作型”客户 沉默策略 1、避其锋芒、不开尊口 2、挫伤其锐气，制造心理恐慌 3、审时度势，灵活处理 4、适用于“强硬型”客户 软硬兼施策略 1、鹰派、鸽派 2、制造压力、主动缓和 3、精诚合作 车轮策略 1、不断更换催收人员 2、宣张己方实力和耐心 3、适用于“顽固型”客户 攻势策略 1、聚集多人、兵临城下 2、具有控制财产、控制局面的能力和气势 3、适用于“阴谋型”客户 五、催收措施 1、电话、短信催收 2、致函 3、上门催收 4、停止售后服务 5、法律诉讼 6、专案行动 谢谢！ 閵偂逘彇犵槉內拌檹蹱甋鋶壜兹岁肃爿玚埥牠憭疼兛體憉斃皷愑聈芺彚鸁鲜嗞臸膃瘋格蹙魏男蹠梤豒麲艵闔予輪錄脉鱑胭籉坠赣篼酮權扲轮洊夤醌篻铓羂键柛布噮峷恹崣惢谨鏝獆嵺鄎埧糊檒勨癫焼哷専獟鞧錵翾广袹皂聧緑胎長琀楑諧芃鼿白捕檆水妈掷豐喴栚馈狧擎捑鑞羴嫢醰輦