【管理课件】销售管理.pptVIP

销售管理 北京第二外国语学院 市场营销系 2004年9月 任课教师 北京第二外国语学院 旅游管理学院 市场营销系 李宏讲师 Cell phoneE-mail:lihong@bisu.edu.cn 办公室：3号教学楼东4楼，市场营销系 教材 熊银解主编，《销售管理》，高等教育出版社，2001年7月 （面向21世纪课程教材，高等学校市场营销专业主干课程系列教材） 参考书 1、韦文著，《销售管理》（第二版），华夏出版社，2003年10月 2、祁小永、王子健、曹淮扬编著，《新销售业务管理》（第二版），企业管理出版社，2003年8月 （派力销售经理管理实战丛书119） 第一章 销售管理概述 第一节 知识准备 第二节 销售与销售管理 第三节 销售管理的内容 第一节 知识准备 一、市场营销组合 二、价值链 三、供应链 市场营销组合(Marketing Mix) 指由企业控制的能够用来满足顾客并向顾客传播信息的一组要素。各要素之间在一定程度上互相联系、互相依赖。在既定的细分市场上和既定的时间里存在着一种四要素的最优组合。 二、价值链（Value Chain） 1、企业价值链 2、价值系统 3、虚拟价值链 1、企业价值链 价值链：按照创造价值关系所形成的企业活动体系。 价值活动：创造价值的基本工作。价值活动可以分为两类：基础活动和支持性活动。 价值链是著名战略管理大师迈克尔·波特用来分析评价企业竞争优势的一种战略工具。 他认为，企业的竞争优势是通过企业一系列的活动，也就是价值形成的过程产生的。 波特把企业的所有价值活动分为两大类： 基本活动——包括涉及产品的物质创造及其销售、交货和售后服务的各种活动 辅助活动——为基本活动提供原料、技术、人力、资源和各种管理职能等方面的支持 2、价值系统 价值系统：前后相连的价值链所形成的价值链系统。 价值系统 3、虚拟价值链 虚拟价值链这一概念的出现与信息技术的发展有着直接的关系，当一些企业借助网络市场空间将产品更快、更好并以更低的成本推向市场时，这就对传统的运营方式提出了挑战。 人们进一步注意到，在实体价值链每步运行过程中更好地运用信息技术，可以改进产品的价值增殖过程。 本课程主要是关于①②两类企业的销售管理 ①类比较简单——销售人员直接销售 ②类企业要考虑渠道问题 第二节 销售与销售管理 一、销售的基本涵义 二、销售管理与营销管理的关系 三、中外销售管理的比较 一、销售的基本涵义 一般来讲，销售（sales）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。 销售是企业实现收入的过程。 二、销售管理与营销管理的关系 1、市场营销概念的历史演变过程 2、销售部门与营销部门的关系 Marketing的原意为“销售”。 ——在工业化初期阶段，销售管理构成了营销管理的主要内容。 当社会进入到工业化社会以后： 产品供给量超过需求量； 同时，消费者的偏好出现个性化的趋势 此时，Marketing的意义发生了变化，企业为了迎合消费者需要所开展的一切活动都被纳入了“市场营销”的范围，销售成为了市场营销活动中的一项内容。 2、销售部门与营销部门的关系 （1）简单的销售部门阶段 （2）销售部门兼管营销职能阶段 （3）两部门并立阶段 （4）销售部门隶属于营销部门阶段 （1）简单的销售部门 采用这种组织结构的企业，一般只重视“销售”工作，而忽略“营销”工作 主要的销售手段为“人员推销” 销售部门经理的主要任务是领导和管理销售队伍 销售部门负责一些简单的“营销”职能，例如市场调查、广告 （2）销售部门兼管营销职能 随着企业规模的扩大，经常的、专业的市场调研、广告以及为顾客进行服务等营销职能成为企业正常运行的必要条件 销售部门负责的销售职能开始增加 但是，销售部门的重点还是在“销售”工作上 （3）两部门并立 （4）销售部门隶属于营销部门 小结 销售职能先于营销职能产生 销售管理是营销管理的基础 从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于营销管理 三、中外销售管理的比较 1、西方国家对销售管理的定义 西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management）。 2、我国学者对销售管理的定义 所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。 中外销售管理概念比较 3、中美销售管理存在差异的根源 市场经济的发达程度不同，导致了市场营销职能内部的分工细化程度不同 第三节 销售管理的内容 销售组织管理 销售计划管理 销售人员管理 销售过程管理 销售渠道管理 客户管理和客户关系管理 物流管理 第二章 销售组织管理 第一节 销售区域划分及管理 第二节 销售组织的性质与结构 第三章