销售培训之情景销售.pptVIP

有效销售的三大系统 积极健康的销售心理（50%） 具备优势的销售特质（30%） 关键路径和核心技能（20%） 事先准备活动：“当我是客户……” 提示： 在你自己作为一个客户的经验中，你可能会注意到有一些专业的销售人员比其他人更能令你开心。仔细回想并描述一个曾经令你非常满意的购买经验和一个令你非常不满意的购买经验，并尽可能详细地描述一下当时销售人员都曾经做了些什么或没做什么。 令你感到满意的经验： ———————————————————— ———————————————————— ———————————————————— 令你感到不满意的经验： ———————————————————— ———————————————————— ———————————————————— 成功 有效 无效 销售 努力 对准顾客 的影响 不成功 成功 在销售中是由一次完成的销售量来衡量的。 ? 有效 在销售中是由与同一客户发生的重复业务 次数、客户转介绍以及与顾客的关系状态 来衡量的。 销售风格 顾客认知到的有关销售人员的行为模式。 事实上我们可以感觉到： 每个销售人员的销售风格是不一样的 一些人习惯于用固定的模式去对待客户 但客户的行为风格是完全不一样的 但客户的进入状态（准备度）是不一样的 但客户的规模和资格也是完全不一样的 价值观体系 思维范式