深圳市高伦技术有限公司年度营销管理办法(doc)-销售管理.docVIP

ualent ualent Technologies 机密 深圳市高伦技术有限公司 《营销管理办法》 （2007年度） 2007年04月01日 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc163282738 一、销售目标及目标分解 PAGEREF _Toc163282738 \h 1 HYPERLINK \l _Toc163282739 二、业务分类 PAGEREF _Toc163282739 \h 1 HYPERLINK \l _Toc163282740 三、组织架构 PAGEREF _Toc163282740 \h 3 HYPERLINK \l _Toc163282741 四、岗位职责 PAGEREF _Toc163282741 \h 4 HYPERLINK \l _Toc163282742 五、费用及月度奖金比例 PAGEREF _Toc163282742 \h 4 HYPERLINK \l _Toc163282743 六、收入构成 PAGEREF _Toc163282743 \h 5 HYPERLINK \l _Toc163282744 七、费用规定 PAGEREF _Toc163282744 \h 11 HYPERLINK \l _Toc163282745 八、其他费用界定 PAGEREF _Toc163282745 \h 16 HYPERLINK \l _Toc163282746 九、财务管理 PAGEREF _Toc163282746 \h 17 HYPERLINK \l _Toc163282747 十、业务活动与区域管理 PAGEREF _Toc163282747 \h 18 HYPERLINK \l _Toc163282748 十一、协议/合同/订单管理 PAGEREF _Toc163282748 \h 19 HYPERLINK \l _Toc163282749 十二、应收帐款/回款管理 PAGEREF _Toc163282749 \h 19 HYPERLINK \l _Toc163282750 十三、报价制度 PAGEREF _Toc163282750 \h 20 HYPERLINK \l _Toc163282751 十四、绩效考核 PAGEREF _Toc163282751 \h 20 HYPERLINK \l _Toc163282752 十五、财务结算 PAGEREF _Toc163282752 \h 21 HYPERLINK \l _Toc163282753 十六、其他 PAGEREF _Toc163282753 \h 21 一、销售目标及目标分解 （一）销售目标 2007年度（当年）公司销售目标（销售收入）为：8000万元（人民币，下同） 其中： 1、网络优化产品（含新/老产品的整机及模块、零部件等）：6000万元。 2、视频监控系统：500万元。 3、军品＋微波部件等：1500万元。 上述“销售收入”或“销售额”的定义： 1、当年公司直接与客户（OEM/代理商/运营商客户）签订了正式的销售合同或购销合同（或在双方已经签订了合作框架协议后直接下达的采购订单），并且已经提货或发货的货物总金额； 2、当年客户采用现款现货（款到发货）方式提货或发货的货物总金额。 说明：不含上述两种情形下当年已经形成“销售收入”但客户在当年取消订单（或协议/合同）而形成退货的货物总金额。 （二）销售目标分解 针对公司制定的网络优化产品的6000万元销售目标，结合去年个人/部门的销售情况以及市场情况，将公司的销售目标加以分解，以“责任书”的形式发放至业务人员。 说明：部门、业务人员销售目标的完成情况将与年度奖金挂钩。 二、业务分类 目前的公司业务范围包括：GSM/CDMA/PHS/3G等网络优化产品业务、无线视频监控系统业务、移动数字电视直放站系统业务、军品业务、射频医疗电子以及其他射频技术应用业务（如测试功放、微波部件等）。 GSM/CDMA/PHS/3G等网络优化产品业务由OEM部分（包括：跟踪客户、培养客户、开发客户）、代理商部分和运营商部分组成，如图1所示。 培养客户开发客户业务构成 培养客户 开发客户 业务构成 跟踪客户OEM客户 跟踪客户 OEM客户 代理商客户 代理商客户 运营商客户 运营商客户 图1 公司网络优化产品业务构成 1、OEM客户定义 OEM跟踪客户：指以往形成销售收入较大的、特定的OEM客户，具体包括：北