诺亚信培训资料我们S600.ppt

终端管理 终端拓展 POP广告 产品陈列 硬终端 终端拦截 客情维护 促销管理 软终端 话术、培训、促销活动等 针对所有消费者（潜在消费者、现消费者）以媒体、路牌、广告牌等手段进行拦截，使其感知诺亚信产品及促销活动信息，在脑海中留下初步印象； 当消费者进入到手机销售集中市场时，通过室内条幅、POP等，使其可以时时处处感受诺亚信的存在，随时随地的看到、听到诺亚信的宣传和诺亚信的产品，在进一步加深印象的同时对诺亚信产品产生一定兴趣。 针对到达手机销售区域的消费者，通过营业员造成现场气氛（POP、条幅、彩虹门、气球、促销小姐等）的手段，使消费者知道诺亚信在搞促销活动，对活动内容加深了解，加深印象。 当消费者进入到手机销售集中市场时，通过室内条幅、POP等，使其可以时时处处感受诺亚信的存在，随时随地的看到、听到诺亚信的宣传和诺亚信的产品，在进一步加深印象的同时对诺亚信产品产生一定兴趣。 终端全程拦截 终端拓展原则 三“千” 原则—— 千山万水、千方百计、千辛万苦 四“爱”原则—— 爱职业、爱消费者、爱公司、爱产品 七“不” 原则—— 不说公司坏话；不说产品坏话；不说老板坏话；不随便承诺； 不说对手坏话；不做任何有违良心之事；不传流言蜚语。 目录 滑盖机市场机会点 1 S600产品卖点 2 S600终端标准话术与演示 3 S600终端管理 4 纵观整个国产手机的发展历程，国产手机经历了从“黑手机”到“山寨机”到如今的“国产品牌”的变迁，尤其是07年10月，手机牌照制度放开后，国产手机品牌形成大大小小几百个的格局，在这个大的背景下，国内手机市场亦呈现出了品牌化的趋势，这一趋势不仅仅表现在一、二线城市市场，在市场调研的过程中发现，在三、四、五线市场，这一趋势也渐成主流，在江浙沪、广东、湖南、山东等地的四、五线市场抽样调查结果表明，三码机、高仿机等“山寨机”及NOKIA、三星等国际品牌手机在这级市场表现较弱，而取而代之的是诸如诺亚信、爱摩登、欧信、七喜、高新奇、金鹏等等的国产品牌手机。 四、五线市场品牌化的凸显，其根源是消费者品牌意识的提升，而某种意义上，对品牌的需求体现的是消费者对质量保障的需求，这也是三码、高仿等“山寨机”日渐萎缩的根本所在；而国际品牌的价格则是其四、五线市场拓展的障碍所在。 各大大小小国产品牌手机，正契合了终端对质量、品牌的需求，其便宜的价格更是容易被消费者接受。四、五线市场已成为二、三线“国产品牌”手机的核心市场所在。虽各品牌互有胜场，但尚未形成领导品牌，这对一个品牌手机厂商而言，不啻是一个市场机会，成为市场领袖的机会。 分析 在四、五线市场走访调研的过程中，调查结果表明，目前四、五线市场的渠道终端形态以区域性手机连锁、夫妻老婆店、中移动/电信/联通店、**通讯等为主，且此类终端分布较为密集，往往在一个短短的镇级街道分布大多在10家以上，而每家店的月销量少点的在30-50部，多点的则在70以上，这虽有地域之别，然保守而言，30部以上/月/终端，则是最基本的销量保障。 在这类终端市场，价格区间十分明显，销售明星产品的价格区间集中在350-600区间，当然低至199，高至1000以上的产品也有。 中国有2800个有经济价值的县，以每个县10个乡镇、10个终端计，中国四、五线市场的手机终端有： 2800*10*10=280，000个终端 以最低每个终端每个月销量30部计，每个月在四、五线市场的出货量为： 280，000*30=5400，000部 事实上，这只是一个最最保守的估算，实际将远远不止是这么个数据。 分析 在对江浙沪、广东、湖南、山东等地四、五线市场抽样深入调研后，结果显示： 1、市场销售量最大的价格区间是零售价400到600人民币，占总销售量的50%。 2、 400到600人民币的区间内，基本都是直板机，只有不到5%的机型是滑盖机和翻盖机。 3、消费者购买手机的形态分布为：55%直板机，30%滑盖机，15%翻盖机。 调研的结果虽非绝对，然某种程度上“窥一斑可知全貌”，400-600这一价格区间在四、五线市场较容易为消费者所接受，也具备了一定的市场利润空间，过低价格则无利润，过高价格则无销量。 另外，为何直板机机型在400-600这一区间占了绝大多数，难道终端消费者没有滑盖、翻盖机的需求？这也未必，根据iresearch调研结果显示，对千元机及以下，消费者对二者的需求比占57.6%，而目前