新人增募系统.ppt

课程目标 了解增募系统的定义及重要意义; 熟练掌握增募流程及工具操作及运用; 课程大纲 增募系统的定义及流程 增募流程及工具的实务操作 话术演练及通关 烟台牟平（项目时间2007年9－12月）： 2007年9月份前框架人力113人，月业务平台20万。 9个月后的2008年6月份，牟平人力200人，业务平台60万以上（元月、6月过百万；实现了增员常态化） 9个月累计育成主任9人，经理1人；下半年预计育成主任4－6人，经理2－3人。 由原来全省排名86名，现在跻身全省20强 由原来烟台业务、人力第4名，成为第一名。 模式二:以乡镇网点经营为主的县域机构 潍坊高密： 6月份：70名老员参加活动，7天拜访，培训77人，7天上岗60人，同业加盟21人，合计81人；育成主任一名，经理一名；引进经理一名，主任4名。 当月完成标保63万（1-5月份月均20万） 7月份：5天拜访，培训84人,预计上岗72人（不含同业加盟），业务标保70-99万。 模式三：城区团队 济南市区（7月份） 拜访5天，交费66人，培训48人，其中大专以上学历30人 第二次，预计交费60人，培训50人 预计本月上岗80人 8月份全面开展同业引进工作 课程大纲 增募系统的定义及流程 增募流程及工具的实务操作 话术演练及通关 增募系统的定义 人才增募系统是指业务主管-和有发展意愿的业务员制定晋升目标，将目标转化为具体的人才增募执行计划，按照流程和运用增员工具来进行增员活动的运作，并运用性向测试和主管面谈来进行选才的系统工作。 增募流程解读 1、意愿启动流程 2、拜访追踪流程 3、专家面对面流程 4、面试流程 5、新人上岗追踪流程 课程大纲 课程导入 增募系统的定义及流程 增募流程及工具的实务操作 话术演练及通关 增员旅程 旅行者的目决定了他的旅程 新人的入司目的决定了他的工作表现 增员面谈的目的其实就是要让准增员对象明白： 你的人生要到哪里旅行 如何到达目标 增员来源提示录 亲属关系 直系亲属：父母、兄弟姐妹、配偶 旁系亲属：父母的兄弟姐妹 自己的堂兄弟姐妹和表兄弟姐妹 同缘关系 朋友：从小到大认识的朋友，朋友的朋友 同学：从小到大上学或各类补习班认识的同学、老师、校友 战友：部队的战友、战友的战友 　 同事：以前工作单位的员工、领导、客户 以前的生意伙伴、竞争对手 同好：有琴、棋、书、画、戏、曲、体育、健身、摄影等共同爱好的人 增员来源提示录 街坊邻居 过去及现在的认识或不认识的邻居 时常在家门口碰到的熟人 消费对象 百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店 修理部、干洗店及一切付费的地方 每天乘车认识的固定线路的乘客、司机等 销售对象 对寿险或保险公司有兴趣的客户 已买保险或未买保险的准客户 常说买不起保险的准客户 增员来源提示录 子女关系 子女学校的老师、校长 子女同学的家长 子女的同学、朋友 通过配偶 他/她的亲属、朋友、同学、单位同事等及他们推荐的人 增员来源提示录 各种团体 人才交流中心、劳务市场、职业介绍所 居委会、村委会 交友会、联谊会、球迷会、商会、妇联等 佛教、道教、基督教、天主教的教友会等 其 他 上门推销人员 各类促销人员 商场营业员等 投缘的陌生人 因特网的网友 街边商贩、同业人员、老兵 可以提供介绍的人 公司的内勤工作人员 影响力中心介绍 热心人介绍 工作动机表导入话术 来来来，看，这儿有一张神奇的工作动机表，麻烦你填一下 （为什么要填这个？） 因为通过这张工作动机表可以让我们清楚的了解到你的工作目的是什么？ （怎么填？） 在这全部的12项中选择你认为最重要的一项。 （选择：自尊、金钱、个人成长、成就感其中之一） 可以问你几个问题吗？ （可以） 当时机成熟的时候 他回答： 是不是保险？ 有这么好的事吗？ 真正的拒绝现在才开始： 我没有时间去 我不愿意去 我不适合做保险 保险骗人的 家人反对…… 注意事项 不是增不到人，而是方法不正确 持之以恒的面谈，等待机会的来临，持续反复增员过程 每一次增员都力求完美，即使未成功也要给对方留下好印象。 1、面试申请表 2、建立档案 1、分析、检查、电话抽查《增员拜访卡》 2、帮助属员确定当日拜访名单 3、填写、上交《增员日报表》附件二：每日增员进度.xls 4、确定活动量分享人员 5、全体人员通关 1、收集《增员日报表》，并上报中支 2、引导新人填写《性向测试表》附件三：面试提问表、性向测试表.doc 3、分享人员的沟通 4、幻灯片制作 5、活动量点评 6、会议组织 7、面试前的准备工作 1、分析面试新人的档案资料 2、通过者签订《学习协议》 3、面试提问表 4、性向测试答案 4、面试得分表 现场演练要求 两两对