市场营销2011.8.22.docVIP

市场营销 本期要目 快速进入 点击页码 ( 〖每期欣赏与您共读〗 3 【销售管理】 5 新产品，不仅仅是你的一桩生意 5 做销售一定要交往的三类人 6 看后让你脱胎换骨的销售励志名言 7 汽车行业销售人员的激励机制 8 八项评估销售团队的方法 12 客服沉着冷静是成功关键 13 销售人员开拓市场必备 15 营销七术：让企业从成功走向伟大 18 内部沟通，5点就通！ 19 让销售人员腾出更多时间从事销售 20 【营销策略】 22 如何巧用谈判诀窍 22 八条最重要的销售技巧 24 谈判中，让天平向你倾斜 25 让客户真正高兴的四个秘密 26 折扣的真正原因是什么？ 27 从死囚的想法---看谈判技巧 28 【品牌发展】 29 双品牌战略的一面“小镜子” 29 【渠道管理】 31 招商慢，“联商”快！ 31 【营销实战】 33 谷邦goobgs服饰，用细分化营销策略来经营市场 33 跨界营销：抒写雪花传奇 34 向他营销，给他身份！ 36 一个营销小故事 39 〖每期欣赏与您共读〗 牧人与野山羊 牧人把羊群赶到牧场去放牧，看见有几只野山羊混杂在羊群里。傍晚，他将所有的羊都赶进羊圈。第二天，暴风雨大作，不能到牧场去放牧，只好在羊圈里饲养。他丢给自己的羊一点点食料，仅只限于不至饿死，而为了想把外来的那几只野山羊留下，成为自己的，他却给他们很多食料。雨停后，牧人把所有的羊都赶向牧场，来到山下时，那些野山羊全都逃跑了。牧人指责他们忘恩负义，得到了特殊照顾，却仍要逃走。野山羊回过头来说：“正因如此，我们更要小心谨慎了。因为你特殊照顾我们这些昨天刚来的，而过于冷淡你以前一直饲养的。显而易见，今后再有其他的野山羊来，你一定又会冷落我们去偏爱他们。 寓意：这故事说明，喜新厌旧的人的友谊是不可信的。因为即使同他相交很久，他一有新交，便会冷落旧交。 管理点评：企业在发展到一定阶段与规模后，就会见异思迁。有两种见异思迁的发展方式，一个是搞多元化经营，另一个是看到什么项目赚钱，就搞什么项目。搞多元化经营没错，错的是主次不清，不能集中财力与物力，人力发展自己的核心竞争产品。其实企业只要把精力集中在自己的最赚钱的，最盈利的产品与服务上，开发出独具匠心的产品，形成核心竞争力，就完全可以了。专心专意搞自己的核心产品与核心竞争力这是世界上一些长寿企业生存的秘诀。搞多元化经营能分散风险，多头盈利没有错。错的是当企业的一个产品没有盈利或者亏本时，其它盈利的产品赚的利润要补贴亏损的。万一其它产品都没有盈利，那么就会出现现金流的不足，会拖垮企业。这也是为什么一些长寿企业不景气时，就马上剥离或者卖掉不赚钱的项目与设备。最形不成气侯的企业就是看到什么项目赚钱，就搞什么项目，完全没有自己的核心竞争力，也形不成自己的核心竞争力。当市场上这个项目赚钱时，如果企业跟风也搞这个项目时，会因为市场变化太快，或者仓促上马，而蒙受损失。市场变化太快，就是一个项目这个时段赚钱，过了一个时段又赚不到钱。或者有旺季与淡季之分。或者还有各种其它竞争企业蜂拥而上。企业跟风哪里赚得到什么钱？因为都知道这个项目赚钱，都想在这个项目上赚钱，于是平分了市场份额，由于市场饱和，上马的企业要不赚点微薄的利润，要不就是亏损。企业经过折腾后，元气大伤，最后只有关门大吉。 企业发展不能喜新厌旧，要保持与增强核心竞争力。企业的产品开发与创新要喜新厌旧，不喜新厌旧，会因为技术过旧，而被市场淘汰。所以说，企业在项目上，在产品经营上要集中精力把盈利的事业搞好。把亏损的事业剥离掉。在产品研发上，在产品科学技术应用上，在创新管理上要与众不同，要以新取胜，要跟别的企业有差异性，要让其它竞争企业模仿不了。 【销售管理 产品在市场上的成败，直接影响着企业的兴衰与未来。福特曾3次创办汽车公司，直至推出T型车，福特汽车公司才赢得在汽车行业的地位。生产糖果的福建雅客食品公司有数千个单品，但企业业绩不佳，直到“雅客V9”横空出世，企业的格局才开始改观。华龙集团的华龙面曾经只代表低端，进不了城市上不了台面。新产品今麦郎弹面的出世，一举打破了康师傅、统一等巨头雄霸城市市场的局面，华龙由此完成了品牌的时尚化升级和进军城市市场的战略转型。南方黑芝麻糊飘香二十载，消费者渐渐变了，产品却始终未变，其市场逐渐被边缘化。企业尝试推出多种新产品高山玉米糊、核桃糊等均不成功。直到2010年与福来合作，推出了时尚快消的杯装黑芝麻糊——“爱心杯”，从此结束了多年的徘徊，迎来了历史上第二次大发展高潮。 一个成功的新产品足以成就一个企业，一系列新产品的成功使企业持续辉煌。因此，产品决策一定是一项战略决策。选择或者放弃一个产品不是产品本身的问题，而是一个企业战略路径选择的大问题。如果没有乔布斯呕心沥血打造的ipod（随身听）、iphone（手机）和ipad（平板电脑 ）等