第六章 组织间营销渠道.pptVIP

百思买的商业模式 百思买的运营模式是现金买断型，即利用大笔资金先行购进商品，然后再上架开卖。经销商拥有该类产品在此区域内的唯一经营权，由经销商进行产品的包装设计并对产品进行定价，包括产品的定位和广告宣传等。经销商必须保证买断产品在买断经营区域内达到一定量的产品销售量，且产品之能在指定的市场区域内销售。 很明显，百思买的经营模式是真正意义上的零售销售，是以顾客为中心，零售商掌握主导权，但在该模式中，零售商掌握着主导权，供应商与消费者之间的联系则被切断了。 国内家电连锁超市的经营模式 国内家电连锁商则是租赁场地型。国美苏宁的模式是先到货，然后再一定的时期内再还钱，也就是欺压供货商货款。国美的欺压供货商贷款的模式虽然得罪了供货商，但是他为自己赢得了更多的现金流，更重要的是，这样他们可以更有机会制定商品的定价权，卖的商品更便宜实惠，客观上有利于大众消费者。 供应商掌握主导权。是一种以家电连锁商、供应商为中心的经营模式 两种商业模式比较 供应商 百思买 消费者 国美、苏宁/供应商 消费者 供应商与消费者之间的联系被切断 国美、苏宁等家电连锁企业通过规模化扩张，强压上游供应商获得丰厚利润回报 国内家电连锁超市与供应商之间的合作与博弈 国内家电连锁商与供应商签订了战略合作协议，他们每开一家新店，品牌制造商都必须将自己的产品放到店内去销售，同时还要承担三项销售通路的费用：即品牌专 柜的设计装修费、商品实样陈列费、销售人员费用。这种商业联营方式使得家电连锁商可以专心致志地不断去开店，而实际上将商场的经营交给了品牌制造商。 为什么国内供应商更倾向于和国美、苏宁合作？ 不同商业模式下对规模的理解 百思买对规模的扩张是建立在行业市场数据的分析、对比基础上的。一旦通过数据发现企业的单一门店是亏损的，就会放慢脚步。因此成本收益与规模相对应的。 国内家电连锁企业尽管有很多门店亏损却还要加大开店数量和规模。中国有句古语叫‘墙内损失墙外补’，虽然企业的单店经营业绩亏损，却可以通过规模扩张获得更大的向上游供应商博弈的筹码，关键是企业并非简单依靠商品销售赚钱。 成本比较 从装修成本来看，一般国内的家电连锁商一家普通门店的装修费用200万元即可，具体专柜的装修费用均由供应商来承担，而百思买一家门店的装修费用可能就高达2000万元。此外，内资家电连锁店内的大量员工都是厂家促销员，他们的人力成本都由供应商来承担，而百思买每家门店的基层员工的工资尽管同内资家电连 锁商的水平一致，但100多名员工都由百思买来支付人力费用，人力成本高于内资家电连锁商。 此外，销售人员培训、展示陈列、营运等一系列费用都由百思买自身承担，这种模式虽然给消费者提供了很好的购物体验，但进一步增加了企业的营运成本 两种商业模式下的利润比较 百思买的利润主要来自产品利润与服务溢价。 国美、苏宁们的利润扩张来自于一个被默认的公式：占用供应商资金+高返点进场费+房地产及副业利润。 百思买商业模式的其他问题 百思买对BTOC电子商务的重视程度远远不足，从而导致很多消费者在百思买体验了商品后，通过京东商城、新蛋网等网购方式进行购买，从而市场份额被进一步侵占，销售量难以提高。 问题 哪种商业模式更为科学、先进？更具有发展潜力？ 国美、苏宁的商业模式是否适用于美国？ 供应链中组织间关系的特殊形式 1.外包 2.租赁 3.合并 4.收购 5.合资 6.战略联盟 B2B合作关系中需要考虑的因素 1.全面的承诺 2.适当的策略 3.文化相近 4.风险共担 5.资源配置 6.知识交流 B2B市场中的物流管理 1.库存水平：准时制库存管理 2.订单管理： 3.仓储：集中分散 4.运输 第六章 组织间营销渠道 分销渠道的概念 分销渠道是组织向它所选择的细分市场提供适合的产品和服务的通道。 组织间营销渠道的基本类型 组织购买品制造商 细分市场目标顾客 直接渠道 间接渠道 人员推销 直复营销 邮购 电话推销 分销商 代理商 销售代表 批发商 经纪人 网络营销 选择直接渠道的原因 1.顾客的期望 2.建立客户关系 3.聚集于专业领域 4.服务营销 5.质量担保 6.保持控制 7.建立客户数据库 8.成本 …… 直接渠道使用的方法 1.直接人员推销 2.交易会 3.邮购 4.互联网 5.其他媒体 间接分销渠道的方法 1.供应商 2.经纪人 3.代理商 4.分销商 5.批发商 战略渠道的选择 根据分销渠道每个层次使用同种类型中间商数目的多少，可以将渠道方式划分为以下三种类型： 广泛分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 排他分销（Exclusive distribution） 中间商 制造商 目标 市