寿险推销实战技能.ppt

特训第八十二日 再也没有比动人心弦的话语更 能打动人心的东西了。 理论基础 成交话术，也叫缔结话术，是推销面谈结束时，业务员用来促使成交的特殊话术。 有位哲人曾说：“再也没有比坳人心弦的话语更能打动人心的东西了。”可见，话语有人际沟通中起着非常重要的作用。同样道理，一两句恰如其分又鼓舞人心的话语，会在生意场上带来意想不到的收获。表现在寿险推销中，这“一两句恰如其分”的话语会促成整个行销过程的完成。 ★在与准客户交谈时，业务员不仅要关于抓住成交的时机，更重要的是要通过自己的话语，促使成交。 特别训练 1、关于使用总结话语促使成交 ——“好了，请×先生签上您 的大名。这张保单从现在起就生效了啊！” ——“×先生，我想您 今天所做的这个决定，您太太一定会很高兴，请在这里签上您的尊名。” ——“×先生，基于……我建议您……” ——“先生，您认为付现金比较好呢，还是支票比较好？” ——“×先生，根据您所说的最近状况来看，您是愿意接受按月支付保费而不习惯按年支付费用，对吗？” ——“如果您现在就做出决定不是很简单吗？既省事，问题也解决了，×先生，请您在这里签上您的尊名。” ——“现在不投保，您还有别的理由吗？” 2、使用鼓动性话语促使成交 ——×先生，您还犹豫什么呢？您 不是买保险，您只是为孩子买教育基金，为自己准备退休金，买一份心灵的平和、快乐、安全的满足。 ——×先生，再没有比意外更不确定的东西；也再没有比寿险更确定的东西了。 ——买寿险并没有把钱花掉，只是摆在一边，在你真正需要的时候可以使用。 ——只要您在这里签个名，您所创造的可能比大多数人的一生中所创造的资产还多。 ——父母爱子女最真挚的表达方式，莫过于为自己买一份寿险保单。 ——×先生，假如一个人不幸生病住进医院，他希望你送他一张慰问卡、几斤水果，还是希望送他一张支票呢？ ——如果您现在不决定，您会后悔一辈子的。 ——没有人愿意比别人差，但如您现在不购买，就会和别人产生差距，您不喜欢这样吧？ ——您现在不决定的话以后又怎能下决断呢？ 3、使用利益性话语促使成交 （指使用让准客户感觉到有利于险确实有利可图的话语来促使成交） ——“×先生，您事先准备多少，您退休的时候就会得到多少回馈。” ——×先生，如果在保期内您平安健在，它就是一笔可观的储蓄；如果万一有不幸，它就是翻了好几倍的保险啊！ ——还有什么可犹豫的呢？×先生？购买保险，不仅具备保障，还兼具储蓄投资功能，它是一种长期的保障、理财、投资计划。 ——其他的投资一块钱报酬只得几分，有利于险只要几分却可拿回一块钱。除了有利于险以外的投资将本金吞掉只退回利息；有利于险只收利息，并且在您需要帮助时将本金退还给您。 ——×先生，当您退休时，您拥有一笔可观的养老基金是多么惬意的事啊，但未来是否美好，必须您现在决定。 4、使用警策性话语促使成交 ——是的，购买寿险要花钱，但是没有有利于险所付出的代价更高。 ——如果您有一只会生金蛋的鸡，您会为谁买一份保险，是鸡还是蛋？ ——失去的东西往往不是因为决定错误，而是因为在考虑之中。 ——×先生，我们都不能预测我们发生危险的方式。 ——上帝并没有与我们签约说意外不会发生在我们身上。 ——你有权力拿您的未来做赌注，但是您是否有权力拿家人的未来做赌注？×先生，为您的家人（或孩子）下决心吧！ 合理化建议： 在与准客户交谈的适当时机，你要毫不犹豫地抛出这些促使成交的话语。不断做出这们的尝试，成交的机会就越大。为此，你必须做到： ①习惯于见机行事，促使成交。 ②平时要注意学习模拟一些优秀话术，以他山之石攻玉。 ③做到脱口自然，不生搬硬套，话术要符合准客户身份及性格。 ④做到促成话术与促成资料相结合，增强说服力，促使成交。 特训第八十三日 “君子性非异也，善假于物也” ——荀子《劝学篇》 实战技能十三：成交技巧（三） 理论基础 有理有据才能服人。 我们都有过这样的经历：当老师让写一篇议论文时，总是强调要有论点、论据，然后才谈得上论证。没有论据的议论文是没有血肉的理解堆砌；没有血肉的东西又怎么能打动人心使人心服口服？ 因此，在促使成交过程中，别交了借助资料——您的推销论文中的有力论据——的力量。 促成性话语只能使准客户拥有购买的感性冲动，而促成性资料却能使准客户决定投保的理性行动。 ★使用适当的辅助工具是每一个优秀寿险行销员在促使成交时所必须的。 心灵鸡