奥迪汽车-销售流程_确立个性化需求 (NXPowerLite).pdf

欢迎大家参加奥迪销售流程培训 管理培训室（2016年版） 奥迪销售流程确立潜在客户个性化的需求 2 2016/12/28 奥迪销售流程 1 2 8 潜在客户的跟踪 初次接触 确立潜在 客户个性 主动出击 化的需求 网上联系 3 4 5 6 7 电话联系 新车 试乘 提案到成交 交车 现实客户 - 潜在客户的来 展示 试驾 的跟踪 电 制定提案 在经销商处 - 与销售顾问的 初次电话联系 提供融资服务 在客户处 - 电话营销 旧车置换 潜在客户到访 最终成交 展厅 3 2016/12/28 什么是需求？ 需求的本质：客户的期望和现状之间的差距。 确立需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标， 明确这两者之间的差距。这个差距就是客户的需求。 差距 客户购买的 差距 需求 客户 期望 达到 的期 客户的 望值 现状 4 2016/12/28 确立需求 为什么要“确立客户需求”？  了解客户的购车背景和需求重点  使客户了解我们的态度和提供总体解决方案 的能力（信心） 5 2016/12/28 确立需求阶段客户的期望是什么？ 6 2016/12/28 确立潜在客户个性化的需求阶段 确立需求 我们在这一阶段的行动目标是什么？ 了解客户需求和购买动机，并在此基础上 确定解决方案！ 7 2016/12/28