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广汽传祺销售顾问基础培训 销售顾问的职业素养 版本： No.04 类别课程： 销售顾问岗位培训 课程对象： 一线新进销售人员及进阶 课程目标： 销售顾问了解职业素养 课程时间： 2.5hr 修订日期： 2016/7 销售顾问的职业素养 2 销售顾问的职业素养 1. 塑造良好地形象吸引客户 2. 用规范、得体的语言赢得客户的好感 3. 心态决定成败——好心态才有好业绩 4. 对你的车要了如指掌 5. 转变观念——你的工作不是卖车，而是帮助客户买车 6. 具备丰富的汽车专业知识和销售知识 3 销售顾问的定义 1. 汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车 销售服务人员。 2. 工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和 利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。 3. 具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基 本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的 介绍、成交或代办。 4 工作职责 1. 开发新客户（展厅接待/陌生拜访），完成销售主管下达的任务 2. 对客户进行有效管理，让客户满意，创造忠诚客户 3. 负责向客户介绍车辆主要性能和价格 4. 负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续 5. 负责签定订单，负责对有望客户和成交客户的跟踪回访 6. 负责竞争对手资料信息收集、处理、分析、反馈 5 销售人员应具备的工作能力  对待客户的态度：站在客户的角度，帮助客户作正确的 选择 态度  对待销售的态度：对待销售就像对待个人爱好一样，赋 予其精力、热情、期待、投入，并从中获得乐趣  对待企业的态度：忠诚、互利、共存  行业内知识（广汽传祺和经销店的历史、理念和品牌背 景优势；汽车市场状况和趋势；产品主要卖点、配置、 技术指标、奖项等知识；竞争对手信息） 知识  跨行业知识（金融、股票、体育、经济、时事、地理、 风俗、习惯、人文）  商务礼仪  潜在客户开发  抗拒处理  展厅销售  客户抱怨处理 技巧  集团客户销售  客户管理与跟踪