广汽传祺-内训师高级培训-01_内训师技能认证考核.pdf

广汽传祺内训师高级培训-01 内训实战技能认证考核 版本： No.01 类别课程： 内训师岗位培训 课程对象： 内训师 课程目标： 内训实战技能考 课程时间： 1天 修订日期： 2016/7 客户购买行为心理分析与应对技巧 孙子兵法：  上兵伐谋攻心为上 孙武 . 现代心理学认为  人的行为可以分析  人的行为存在规律  人的行为可以预测  人的行为可以影响 弗洛伊德 斯金纳 马斯洛 . 对于销售人员而言  如果掌握了顾客的购买心理就像掌握了银行卡的密码 . 对于销售人员而言  正确的操作并且输入密码 正确的操作 •符合心理学规律 •顾客特点 密码 •个人特质 . 顾客八大典型购买心理  比较心理  求简心理  肯定心理  防范心理  归属心理  情结心理  患失心理  实现心理 . 案例分析：哪种杂志销量最好？  某知名杂志提供以下三种订阅套餐选择，你认为哪种订阅套餐销量最大？ 电子版 •售价59 RMB 印刷版 • 售价128 RMB + 电子版+印刷版 • 售价128RMB . 顾客八大典型购买心理--比较心理  顾客无法衡量产品的价值  顾客也不知道自己究竟需要什么样的产品  顾客关注的不是产品本身，而是产品与产品之间的优劣  顾客需要一个标杆才能做出选择，从比较中做出选择 . 就像  飞行员夜间着陆  视野受到限制  只能利用地面灯光来判断跑到 位置 . 比较心理—好坏判定  仅在有限的比较中做出选择 我需要什么我  顾客说好的意思是：比起其他选项这个更好 自己也不清楚 在各个可选方 案中进行比较