2007铁矿石谈判闪电战背后.docVIP

2007铁矿石谈判闪电战背后 　　中国的钢铁业目前正迅猛发展着，对铁矿石的需求也日益增长。每年的铁矿石谈判不仅是钢铁业的大事，也吸引了大批国人的密切关注。2006年，铁矿石谈判旷日持久，时间长达7个多月，但最终，我们所期待的“中国价格”并没有出现，宝钢集团及中国钢铁业仍在一声叹息中接受了19％的涨幅。2006年底，铁矿石谈判重又鸣锣开场，各界都翘首以待，希望宝钢能谈出一个让大家眼前一亮的价格。 　　 　　史无前例的谈判速度 　　 　　正当媒体还在对铁矿石谈判预热之际，宝钢集团于2006年12月21日发布消息称，宝钢集团已率先与巴西淡水河谷公司(CVRD)达成2007年首个铁矿石价格协议。双方同意，2007年铁矿石价格较2006年上涨9.5％。该协议价格将成为2007年度铁矿石基准价格。2007财年铁矿石价格谈判结果具体为：卡拉加斯粉矿(SFCJ)和南部系统标准烧结粉矿(SSF)的马德里和图巴朗港FOB价较2006年度同比上涨9.5％，新的基准价格分别是0.7320美元／千吨?度和0.7211美元／千吨?度。速度之快，跌碎业界眼镜无数。 　　其谈判速度完全可以用“空前”来形容，而且是在第二轮还未开启前就达成一致，更是史无前例。如以下年度3月31日为界，2007财年铁矿石价格谈判提前100天达成，是过去12年来最快的。1990年以来世界铁矿石价格谈判达成结果与当年度的3月31日相比间隔天数。 　　 　　 各界基本认可 　　 　　作为这一谈判的后来者，中国的这一首发价是否被外界认可?尽管根据游戏规则，一旦一方率先达成首发价，其它谈判方将追随，但宝钢心中其实并没有底。但很快这种担忧就消除了，在价格协议达成后不久，日本新日铁也与CVRD达成涨价9.5％的协议。日本新日铁是三对三谈判中另一大需方谈判代表，2005年，正是新日铁与供方达成了2005年度的全球铁矿石涨价71.5％的价格，中国被迫接受。同时，韩国钢铁巨头浦项钢铁公司也接受了涨价9.5％的价格，对此，巴西淡水河谷方面表示：“已与主要亚洲客户完成了2007年的铁矿石价格合同。”至此，亚洲价格已经形成了，这一价格就是以宝钢的首发价格为基准的。在每年进行的全球三对三谈判中，今年中国代表是在参加谈判的四年来首次???下首发价，日韩的跟随政策，显示中国的定价权得到了亚洲公司的认可。 　　同时，中国钢铁工业协会副会长罗冰生和五矿商会会长陈浩然也一致表示：“宝钢谈成的价格正是全球供需的客观反映。”陈浩然说：“这个价格不一定十全十美，但宝钢的谈判是成功的。”罗冰生笑称：“谈判快并无错误，闪电速度的关键是11月的预谈判中，双方就供需关系达成一致意见：基本平衡，存在不确定因素。”而在上一谈判年度，宝钢坚持降，对方看涨，这一根本分歧导致实际谈判中双方迟迟不肯亮出价格底牌。 　　作为铁矿石的供应一方，CVRD认为，2007年的价格反映了全球铁矿石的市场状况，这也是双方高度专业化谈判的结果。特别是CVRD明确提出，这是宝钢第一次代表所有中国钢厂与CVRD达成铁矿石价格谈判基准价格，表明铁矿石和钢铁生产企业相互之间希望加强长期合作关系。 　　 　　争夺价格首发权 　　 　　在往年的铁矿石谈判中，中国钢企吃了不少“哑巴亏”。因此，2006年以宝钢为代表的中国钢企早早就开始了行动，争夺定价谈判的“首发权”。“首发权”的动态影响力十分关键，这为买家日后决定价格的话语权奠定了基础。2006年19％的涨价，首先是与德国买家达成的，后面的企业只得“惟命是从”，即使中国“撑”到最后，但最终只能选择妥协。 　　此外，作为亚洲第二大铁矿石进口国的代表，日本新日铁在谈判的同时使出了几个有影响力的“招数”，除了与韩国浦项结为谈判联盟参与谈判，从而获得了超过宝钢的影响力外，更与巴西淡水河谷结成了利益联盟。2007年谈判的实质已成为“首发权”之争。 　　国际大宗商品的定价主要由两个市场决定。成熟品种，如石油、有色金属、农产品等，价格基本上由英、美两国的商品期货市场所决定。对于尚未受到广泛认可的初级产品，其价格基本上由市场上的主要卖方和主要买方每年谈判达成，如铁矿石、铜精矿等。国际期货市场水深浪急，中国企业在期货市场参与定价过程中屡屡翻船，损失惨重，如大豆风波、中航油事件、国储铜风波等等。迄今为止，中国寻求期货市场定价权仍未取得实质性进展。在此大背景下，铁矿石价格谈判已经不仅仅局限于铁矿石本身，它是中国争取大宗初级商品定价权的一个难得的突破口。但是4年来的铁矿石价格谈判历程证明，掌握定价权不可能一蹴而就，而是一个长期、充满艰辛的过程。在本次谈判中，宝钢摆脱被动跟随者的角色，综合权衡各种有利不利因素，成功地与淡水河谷公司达成价格协议，表明中国参与国际大宗商品定价得到了国际市场认可，使得2007年度铁