东风Honda汽车-经销商售后前台主管营销管理培训-i-101页.pdf

东风本田汽车 经销商售后前台主管 营销管理培训 1/101 课程目的 通过本课程学习，学员能够：  了解销售的基本概念 ，针对客户的特性与服务需求 ，向客户推介服务 项目与产品 ，以提升客户的满意度。  注重客户接待的过程 ，透过顾问式销售技巧来掌握业务开拓的机会 ， 适时推销业务与提供客户服务 ，争取达成客户满意与提升获益的双重 目标。 2/101 2 课程背景 3/101 3 课程内容 I.销售的基本概念 II.客户的需求分析 III.顾问式销售流程 IV.工单销售推广技巧 V.团队合作与效益提升 VI.服务营销案例推广-特色服务 4/101 4 课程内容 I.销售的基本概念 • 传统的销售vs顾问式销售 • 销售人员的角色 5/101 5 销售基本概念 销售的定义 • 所谓销售，就是有偿地满足客户需求的过程 • 传统的销售的定义是什么？ • 顾问式销售的定义是什么？ • 传统销售与顾问式销售有何不同？ 6/101 6 售后销售人员应扮演的角色 售后销售人员的重要性 • 车间部门 前台部门 真心关怀的满意服务 值得信赖的维修品质 • 零部件部门 CS（客户满意度） CS（客户满意度） 提高维修服务的保持力 提高客户的保持力 提高客户的保持力 售后销售人员的售后服务使命 ：先确保客户的再购率进而提高售后服务获益 7/101 7 售后销售人员应扮演的角色 技术人员 销售人员 社会工作者 企业家 售后销售人员的角色 心理学家 8/101 8 课程内容 II.客户的需求分析 • 客户行为类型 • 客户的需求分类 • 掌握客户需求的技巧与方