“虎口夺单”系列之四把客户技术主管变成我方木马.docVIP

“虎口夺单”系列之四把客户技术主管变成我方木马 　　陈友被“A公司一余小芳联盟”‘视为眼中钉，那么，敌人的敌人就是我们的朋友!一旦把陈友争取过来，他将成为我们的技术内线，甚至是项目选型结果出来之前的“定时炸弹”。 　　 　　拿下陈友的大计方针 　　 　　综合李婷和王菲娜提供的信息，乔林在项目小组会上把话题聚焦在信息部经理陈友身上。 　　陈友，技术出身，注重数据，喜欢“抬杠”，且非常固执。由于对公司政治“水土不服”，被同事认为是不讲情面、人缘不好，但他自认为是孤芳自赏、怀才不遇。 　　作为信息部经理，现今被排除在选型小组之外，显然是名不正言不顺，他为此也倍加落魄。 　　据内线报，陈友之所以没能参与到ERP项目的选型当中，背后捣鬼者正是A公司的大区经理和余小芳。因为，X公司当前使用的财务软件是A公司的，而陈友一直在抱怨A公司的财务软件和服务都有问题，加重了信息部门的工作。 　　结论： 　　1　陈友已经被“A公司一余小芳联盟”视为眼中钉，那么，敌人的敌人就是我们的朋友，所以，陈友是必须争取的对象!一旦把陈友争取过来，他就可以成为我们的技术内线，为我们提供专业的产品信息，甚至成为我们镶嵌在对手产品中的“定时炸弹”。 　　2　按照性格分析，陈友会是一个比较保守、求稳的人，不太愿意做冒险的事。 　　3　他更需要一个能够聆听他心声的朋友，所以，与其沟通时，要尽量激发他心中的苦闷，能让其畅所欲言。 　　4　专业方面，他在整个公司棋无对手，如今又被挤出选型小组，只是等待系统的后期实施，空闲引人寂寞。所以，我方实施顾问宫云飞若能出面，将能很好地扮演成他的技术知音。 　　5　他的工作和个人价值很难被公司高层认可，他当然需要其他人的认可。所以，我们在与其沟通时，一定要多加认同和赞美，避免话题上的冲突；即便不能认可对方，也只能用数据对其旁敲侧击。 　　所以，乔林和宫云飞被确定为攻关陈友的主要代表，其中乔林主导打头阵，宫云飞做技术配合。 　　有研究表明，客户之所以不愿意见业务员，正是因为客户的压力太大。而成功的业务员，往往??很好地帮助客户释放压力。 　　 　　电话里的共振 　　 　　乔林拨通了陈友的电话。 　　“喂，你好。”说话不多，却能听出语速较慢，声音不大，不够商业化，是技术型人员常有的沟通状态。 　　“您好，是陈工吗?”乔林将语速和称呼调整为接近陈友的沟通频率。 　　“你是哪位?”陈友依然不紧不慢。 　　“您好，陈工，我是×x软件公司的乔林，打电话给您，想和您认识一下，因为，听说您的计算机技术非常优秀，同时想和您请教一下ERP方面的知识……”乔林说明来意，夹杂着热情和真诚。 　　“看来你找错人了，这个项目找我没有用的。”陈友直白回答，有些失落、无奈，又似有“火星味”。 　　“呵呵，陈工，您误会了。我打电话给您，是因为我觉得您是专业人士，我尊重专业，所以想听听您的意见。” 　　乔林稳了稳语气，混进了遗憾和同情，接着说：“尽管我知道公司没有让您参与这个软件项目，但是，我还是很想和您认识一下……说实话，我认为没有您的参与，这个项目就不完整，而且失败的风险大大增加，最后软件的维护和实施工作又要落在您身上，哎，我有些想不通。” 　　如果说刚才陈友的语言中带着一丝“火星”，那么乔林希望自己的话变为汽油，让陈友燃烧起来。 　　“呵呵，话虽这样说，但是，我们公司是有流程和规定的，作为员工，只能服从公司的规定和安排……”陈友回答道。 　　“没关系，我认为我们软件提供商之间竞争的是对客户的了解度与专业度，如果不与客户的专业人士接触，那么要了解客户的需求简直不可思议。所以，不管你们公司怎么做，对我来说，我希望能够听听专业人士的意见，以便让我们的软件能更有效地为贵公司创造价值。”乔林的话，既表达了对陈友价值的认同，又为进一步点燃起陈友的激情给出了合情合理的解释。 　　“呵呵，我哪里有你们专业啊……不过，我感觉你们是一家很务实的公司。”陈友说。 　　终于产生了共振。 　　“陈工，今天和您这样的专业人士交流，真是大快人心，让我意犹未尽，我希望有机会能够与您见面交流，刚好我也有一些行业的实施经验，到时候，也可以将我的经验和您分享，并请您给我们提一些专业意见……我相信我们之间会有很多共同语言。”乔林适时发出了见面邀请，并恰到好处地提供了充足的理由。 　　“行吧，找时间吧……”陈友给出的回应有点随意。但乔林对这个结果已经相当满意了――要让客户答应你的大要求，首先要从成功满足小要求开始。 　　“那今天我们算是认识了，今后找机会再联络。”乔林结束了这次对话。 　　 　　约见陈友 　　 　　“您好，陈工吗?” 　　“是的，你是哪位?”陈友的语速依然有点懒散。 　　“我是昨天刚刚通过电话的乔林。”