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中间商逆向控制供应商成因与动机 　　[摘 要] 本文从不同层次讨论了中间商控制供应商这种逆向控制现象形成的根本原因、具体原因与自身动机。分析结果表明，中间商地位提升的根本原因是生产力的发展；具体原因包括垄断优势、品牌优势的形成和物流的快速发展。有了以上的客观条件，供应商出于降低采购成本、降低交易费用以及发挥品牌优势的考虑，会逆向控制供应商。 　　[关键词] 渠道 逆向控制 动机 成因 　　 　　一、引言 　　生产者的商品是通过分销渠道到达消费者手中的。从营销学角度来讲，分销渠道是指商品从生产领域向消费者领域转移的过程中所经过的途径或通道，是连接生产领域和消费领域的“桥梁”和“纽带”。分销渠道具体包括了制造商、代理商、批发商、零售商、消费者(用户）。其中，代理商、批发商、零售商可统称为中间商。 　　中间商和供应商作为经济市场上两个十分重要的主体，它们的相互作用、相互影响推动着商品经济的发展与完善。供应商是中间商的基础，脱离了生产的销售只是无源之水，无本之木。中间商则是在商品经济发展到一定阶段才出现的。商品出现的最初，商品交换是两个生产者之间的交换，直到生产的扩大、社会分工的出现、一般等价物的形成，才有了生产商到最终顾客之间的各个环节的中间商。现今在经济全球化、生产社会化的大背景下，渠道的重要性不言而喻，中间商的地位也越来越突出。 　　在市场经济的不同阶段，供应商和中间商之间相互作用的表现是不同的。目前许多迹象表明，财富与权利正从制造商转向中间商，中间商正变得越来越强大甚至可以反过来控制供应商。所谓逆向渠道控制是指控制渠道的顺序与传统的渠道控制顺序正好相反，不是由原有顺序的“供应商”控制“零售商”，而是反方向的由“零售商”控制“供应商”。例如我国的中化集团从一个外贸进出口中间商发展到集化工、能源产品开采、生产和销售于一身的综合性国际企业集团；零售商巨头沃尔玛凭借手中掌握的渠道控制权，敢于叫板供应商，对采购价格说一不二。这都体现出中间商地位的提升。 　　二、中间商地位提升的根本原因 　　中间商是???何拥有对抗供应商的实力的，其根本原因是生产力发展导致卖方市场转向买方市场。根据马克思主义政治经济学原理，生产力的发展决定了卖方市场向买方市场的转型。在卖方市场条件下，生产力不足，产品供不应求，供应商在经济活动中居主导地位――供应商生产什么，顾客就只能购买什么；在卖方市场条件下，生产力过剩，产品极大丰富，顾客在经济活动中居主导地位――顾客需要什么，供应商就必须生产什么。尤其是在现在生产已经社会化，企业自身没有生产能力也能够找到代产工厂，然后贴自己的品牌销售，使得供应商的地位更加无足轻重。渠道反而成为实现产品到货币的一跳的重要环节：谁掌握了渠道，谁就掌握了消费者；谁掌握了消费者，谁就拥有了市场和主动权。 　　所以从根本原因上看来，中间商地位的提高，是由于生产力发展到一定阶段，产品极大丰富，顾客成为市场主导，而中间商又较供应商更接近顾客的原因造成的。 　　三、中间商地位提升的具体原因 　　中间商地位的提高从根本上看是生产力发展的结果，在当今商品经济条件下也有其更为具体的原因。 　　1.部分中间商拥有强大的垄断优势 　　中间商强大的垄断优势可能来源于多个方面，这些垄断优势使得供应商没有选择的余地，唯有服从中间商的安排。 　　一是自身强大的销售渠道。这个销售渠道可能是星罗棋布、形成网络的经销点，是某种商品进入某一地区最有利的途径，甚至是惟一途径，对于进入国际市场的新产品作用尤甚。比如海尔初入美国市场时，面对缺乏分销渠道、巨大的文化差异和原产地劣势，首选的合作伙伴就是全球最大的零售商沃尔玛。当然这个世界第一的零售商并没有让海尔失望，进入沃尔玛之后是海尔电器在全美的畅销。 　　二是政府赋予的特许经营权。这将其他的竞争者绝对地排除在获得特许权的中间商的势力范围之外。在这种独占优势的支持之下，它面对供应商时就有了绝对的话语权。例如中化集团，它的前身是中国化工进出口总公司，成立于1950年，正值中国计划经济时期。在1998年三大石油公司获取贸易权之前，它是国家特批的惟一一家对外经营开展石油、化肥等业务的公司。国内所有的石油、化肥的产品的供应商，都要通过它对外输出商品，其垄断优势不言而喻。 　　2.物流的快速发展，使中间商的渠道延伸到世界各个角落 　　作为供应链中极为重要的一个环节，物流的作用日益凸现。现代化意义上的物流早已无法由车、船、飞机来简单概括。科技的高度发达，从方方面面完善着物流的成果。物流信息系统使物流摆脱了混乱无序的状态；GPS(Global Position System)卫星定位实现了货物在运输途中与采购中心、配送中心及店铺之间时刻保持有效数据传递。 　　仍以沃尔玛为例，它的店铺每年要销售80000多