第二节 房地产销售流程之寻找客户.pptVIP

房地产销售 第二节 房地产销售流程 赵雨 学习目标 寻找客户 现场接待 客户追踪 谈判 签约 入住 一、 寻找客户 第一节|寻找客户 寻找到有效的客户是把房子销售出去的基础。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展示会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多可以通过查阅开发商在各类报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房地产展示会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，一般将抽出时间亲自到项目现场参观洽谈，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。 第一节|寻找客户 二、接听热线电话 1．基本动作 （1）当电话铃声响起三声之内，销售人员应快速、稳健的拾起电话。 （2） 接听电话时应主动问候，并做到态度亲切、和蔼，吐字清晰。如：“您好，这里是秋实花园，很高兴接听您的电话。”，而后再开始交谈。 (3)当客户在电话中问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题时，销售人员应严格按照答客问或销售讲义的内容予以回答， 当被问及的内容没有事先答案时，应做到扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (4)在与客户交谈中，设法取得有利于销售的信息：其中包括：客户的姓名、联系电话、地址、个人背景等情况的信息；客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的信息。其中，确定客户的联系方式最为重要。 (5)对有兴趣或有意向的客户可以直接约请其来现场看房。 (6)控制通话时间，并在挂断电话之前，报出销售人员自己的姓名(有可能的话可给客户留下自已的手机号或其他联系方式，也可以在挂断电话后通过手机短信的方式告知，以便客户随时咨询。)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (7)将所得信息马上记录在客户来电登记表上。 第一节|寻找客户 XX项目客户来电登记表 时 间 接电话人 客户或 来电话人 客户来电话内容 客户需求及意见 客 户 联系方式 其他或备注 月 日 时 表3-1 客户来电登记表 第一节|寻找客户 2．注意事项 (1)接听电话时，要注意按公司的要求做。如：在接听电话时，应做到快、稳、准。 陈述的内容，应严格按照公司的销售讲义或答客问的记载叙述。 (2)广告发布前，销售人员应事先了解广告内容，仔细研究如何应对客户可能会涉及的问题。 (3)广告发布当天，客户来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，时间不宜过长。 (4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时问和地点，并且告诉他，你将专程等候。 (6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、策划广告人员充分沟通交流。 (7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。  第一节|寻找客户 三、参加房展会 由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以便给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可请其留下联系方式，以便今后联系。购房意向特别强的客户，销售人员可以邀请其回售楼处参观样板间，并做进一步洽谈。  房屋展销会 四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。 五、做直销 直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在直销运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做直销最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做直销时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。 思考与讨论： 你认为还有哪些寻找客户的方式？ 房地产销售