亚洲全能销售王子施文彬老师商务培训—顾问式销售PPT.ppt

表现热情活力 让其表现谈其经验 引发好奇心 不离题太远找愉快方法 孔雀风格 举止专业务必准时 谈正事，讲求实效 说话明确清晰扼要 明快直接谈完离开 老虎风格 举止端庄约会准时 事前准备呈现逻辑 列出得失，不夸大 表现专业鼓励决策 猫头鹰风格 多关心家中事情 不评断不反驳他 耐心沟通不可施压 取得认同，书面致谢 无尾熊风格 因应之道 事 主动 被动 人 行为篇 D 老虎 I 孔雀 S 无尾熊 C 猫头鹰 主动／外向／快 被动／内向／慢 说／告诉／指示 听／询问／商量 果断 热情 耐心 冷静 推动 说明 容忍 分析 What Who How Why 指出方向 组合大家 执行规划 重点规划 缺乏耐心 没有组织 不易改变 事不关己 压迫式 夸大 犹豫 挑剔 掌握 友谊 安全 准确 被控制 被拒绝 不稳定 被批评 要 喜欢 可以 对 喜欢... 常说... 讨厌... 保险篇 谁适合做什麼？ D I S C 老虎 天生领袖 大单 头家金字塔顶端市场 孔雀 交际高手 大小单 社团发展陌生市场 无尾熊 好好先生 长期客户 客户推荐缘故市场 猫头鹰 诸葛孔明 企业 说明会行销职团市场 复习与回顾 主导型 行为特点 外表冷静, 表现出竞争力 根据事实作决定, 敢冒风险 时间观念强, 动作快 中心需求：一切在我掌控中 灵感型 行为特点 为人热情, 有进取心 动作快, 但时间观念不强 凭感觉下判断, 敢冒风险 中心需求:被赞赏 随和型 行为特点 为人热情, 不争抢 动作慢, 时间观念不强 办事凭感觉, 不爱冒风险 中心需求：安全感 分析型 行为特点 外表冷静, 乐与人合作 有时间观念, 但动作慢 凭事实(数据)讲话, 不冒风险 中心需求 判断正确 自己是最好的 每个人都不同 你欣赏我、我就欣赏你 我应该得到关照 你的收获 这两次的课程给你什么样的启示? 你最大的收获是什么? 亚洲全能销售王子施文彬老师 大成智慧国际教育集团官方网站： 收钱为王销售系统课程介绍： 施文彬老师官方博客：/mac108 施文彬老师新浪微博：/mac108 * ?介绍词： 在做保险的过程中，一直流传这样一句话：会说不如会问。请问什么叫会问？ 回顾第一天的医生与病人示范 然后请大家讨论以下话题： 谁掌握着谈话的主动性? 提问者? 回答者? 谁更容易转变话题? 提问者? 回答者? 怎样能鼓励对方参与谈话? 怎样才能了解对方? 怎样更能在谈话中吸引对方的注意力? 怎样才能激发他思考? * ?介绍词： 请学员尝试三种方式的提问 封闭式问题：二选一 开启式问题：5W1H 引导式问题：确认已知信息 学员练习一 做完后讲师分析答案。 * ?介绍词： 好问题不会是长篇大论 好问题不含有专业术语 提问时放慢语速, 降低语调 提问前稍作停顿 注视他的眼睛, 称呼他的名字 把对方的信息融进问题 问问题时注意： - 不要把客户问糊涂了；- 让你的问题得到重视；- 不要把客户的注意力转移了； * ?介绍词： 什么是有效地听？ * ?介绍词： 先简析一下繁体的“ 听”字； 有效的听三要素：用耳、用眼、用心； 听的目的是：充分了解客户的需求，并最终达到让客户自己说服自己的目的。 * ?介绍词 ?所谓认知行为类型，就是指人在学习新事物、接受新信息的过程中的认知偏好。 ?人的认知行为类型分为以下三种： 听觉主导型：即学习新事物、接受新信息时，喜欢以听觉器官为主； 视觉主导型：即学习新事物、接受新信息时，喜欢以视觉器官为主； 体验主导型：即学习新事物、接受新信息时，更相信眼见为实或亲自做过的事； ?如何分辨，你可以这样问一问： 先生/小姐，你要不要先看一看这份材料？ 或你是先看一看这份材料，还是先听一听这几个理赔案例？ ——如果他回答：你先说说！——可以肯定，他是听觉型； 我先看看！——可以肯定，他是视觉型； 什么案例？/为什么赔？/赔了多少？——可以肯 定，他是体验型。 ?在与客户沟通时，如果我们能先了解客户的认知类型，然后有针对性 用他喜欢的认知方式切入保险，其达成率一定更高。 * * * * * * * * * ?介绍词： ?特别提示：这四种风格无所谓好坏，仅仅只是不同而已； 练习完成以后，请行为类型相同的人集中讨论以下两个问题： 1、小组的主要特征是什么？好的一方面有哪些、不好的一方面有哪些？ 2、除自己所属的类型外，你还喜欢哪种类型的人？ ?在展示这张内容前，先解释： ——任何与人的良好沟通，必先源于我们对自己的良好理解； ?主导型补充提