卓越销售（经典培训）.ppt

卓越销售 卓越销售课程组成 上篇：销售与市场营销管理Sales Marketing Management 第一部分：正确的目标客户 营销观念的演化 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 文化与社会营销观念 实战模拟：你会如何销售？ 产品：数码录音机－将声音转化成文字 问题： 谁是你的潜在客户？ 客户的难处和问题是什么？ 销售推广从哪里入手？ 卖点是什么？什么是卖点？ 谁是你的关键客户？ 需要、欲望和需求 需要是指没有得到某些基本满足的感受状态（马斯洛）； 欲望是指对具体满足物的愿望； 需求是指有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。 营销者并不创造需要，但能影响需求。 市场鸡分析 影响产品推广使用的因素 微观市场营销与区域管理 微观市场营销：每个客户都是一个独特的市场，满足特定人的特定需求。 区域管理：根据目标区域的潜力设定目标、分配资源。 客户等级评估简要操作 如何提高销售效率？ 挖掘现有客户潜力，提高单位成交量（提升销售技巧）； 提高成交比（筛选客户、提升技巧）； 扩大基数（勤奋）。 80/20 举 例 说 明 80%的结果来自投入的20%的时间 80%的价值集中在20%的项目上 80%的销售额是源自20%的顾客 80%的工作失误来自20%的管理不当 80%的看报时间都花在20%的版面 80%的病假来自20%的员工 第三部分：传递正确的信息 优秀的