安家-销售逼定技巧培训课件.ppt

　　这时，置业顾问A故意让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影响……置业顾问A跟置业顾问B商量后，置业顾问B仍然故意不松口，表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其它的位置。 　　这时，两个客户情绪已经很激动了，置业顾问A见机会来了，就非常强硬的说： “×先生，干脆你俩把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然可真被别人预订了……” 　　而置业顾问B早就给他的客户推荐起另外一套户型，置业顾问B见置业顾问A的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“您看他们都定了，现在我们的别墅正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，我帮您把认购书打出来给你看看……” 　　在置业顾问与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两组客户便同时成交！ 第九招：一石二鸟——互动营销 第十招：以假乱真——唱独角戏 阐释 案例 我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户…… （1）接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。 （2）接听已定房客户电话：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。 第十一招：善借东风——借用外力 例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果…… 善于借用身边的资源促成快速成交 1、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助逼定，如：让财务告知客户××房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。 2、利用销售现场的销控展板（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。 3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值…… 第十一招：善借东风——借用外力 销售中心案例 第十二招：对号入座——适当的环境产生不一样的效果 阐释 案例 售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受……让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。 （1）选择客户比较集中的位置入座 （2）选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置 （3）选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定 由于销售中心每天的客户到访量并不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。置业顾问这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，置业顾问通过平时的观察发现最能第一时间感受到售场人气的区域，于是置业顾问故意把这组客户带到这里，并结合同事的配合（让其它置业顾问不时在客户身边穿行，让客户觉得置业顾问很繁忙）成功的化解了客户觉得冷清的感受…… 第十二招：对号入座——适当的环境产生不一样的效果 销售中心案例 第十三招：苦肉计 背景介绍： 　　两夫妻，**地产的老客户，每次开盘都办卡，犹豫半年不下单，多次来访 看样板房算价格，从而也和现场的置业顾问建立了良好的关系…… 　　该客户之前看的是16层看海的位置，今天再次到访 　　抗性：非常犹豫 很理性 不打算今日下单，价格上想得到更多优惠 销售中心案例 置业顾问：*阿姨，你好呀，今天又来看看吗？ 客　　户：对呀，今天你们人可真多…… 置业顾问：*阿姨，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多了您还不定呀； 客　　户：不急不急，我还有些问题没搞清楚，需要再商量商量； 置业顾问：那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，我们的优惠政策今天就结束了……（此时，置业顾问已经完全掌握客户心理，故意装着不在意的样子） 客　　户：不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠…… 第十三招：苦肉计 销售中心案例 这时，只见销售中心的工作人员正好把优惠展板从原先放的地方拿走…… 置业顾问：要不，我就上次您看的户型给您算算。 置业顾问趁机到前台给同事使了个眼色……正在打印预算单的时候，旁边的同事突然发话了：“你怎么还在给客户算优惠的价格呀，你早上没开会吗，今天优惠全部取消”； 客户诧异了，也非常生气，一定要让置业顾问去给她申请优惠。接下来，置业顾问便与销售经理上演了一出“苦肉计”。这时的销售经理可不会这么轻易就把优惠让给客户，一定会当着客户面骂置业顾问失职，不尽责，让客户感到非常愧疚…… 慢慢的，客户已经被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客户自然心甘情愿的下了定金…… 第十三招：苦肉计 第十四招：临门一脚——塑造痛苦 阐释 案例 在销售过程中，客