拓展及客户谈判技巧课件.pptVIP

是以有形的品牌和产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式, 来达成最终的商业目的. 单元一：销售思维与心态研讨 一. 拓展人员的思维层次 1. 思维层次 2. 客户之核心感觉 3. 关键时刻关键动作 4. 如何以关键动作创造感觉 (2)安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用 (3)价值: 掌握客户各层次需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机 二. 拓展人员之核心心态 正面心态 (1)没有问题,就没有商机 每个品牌/公司都有问题(面对现实) 谈判机会是来自于能够克服别的品牌所无法获得的利益 不是卖最好的品牌, 而是卖最适的品牌 (2)没有拒绝,就没有合作 拒绝和挫折是拓展工作的一部份 最大差异是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝，才会留下更多的机会给你 (3)没有需求，就没有价值 只有客户需要时，才有机会创造更高价值 客户最急迫时，也是最能展现价值的时候 (4)成功者找方法，失败者找借口 客户谈判过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法...... 2. 一