渠道管理与谈判《学员操作手册》.ppt

Channel-1 渠道管理与谈判 《学员手册》 主要内容 1.设计最有销售生产力的渠道 2.选定和评估渠道成员 3.支援与激励 4.管理冲突与合作 5. 强化谈判能力 6. 对渠道管理与控制的再认识 1.设计最有销售生产力的渠道 渠道与公司营销策略(4P)的关系 渠道的基本原理 渠道的设计过程 形成有效的渠道策略 渠道长度和市场、产品、消费者以及中间商因素的关系 2.选定和评估渠道成员 动机与激励 我们很难赋予动机,但是可以激励动机 激励理论的几种模型 需要层次理论 激励-保健因素理论 期望模型理论 动因理论 X - Y 理论 期望模型理论 1 = 自身努力与绩效的关系 2 = 绩效与奖赏的关系 3 = 奖赏与自身目标的关系 总体激励力 = 1 x 2 x 3 动因理论 谈判中的第一条准则 谈判前先给您三条建议 准备进入谈判的方法建议: 列出谈判的_____ 列出___________ 列出自己的_____ 确定谈判_______ 确定初始_______ 确定谈判_______ 谈判中的第二条准则 谈判中的第三条准则 ? 您可以受到尊敬 ? 您可以证明您的起始报价的严肃性 ? 您可以提出您的要求 ? 您可以让客户相信不能过分 ? 不要急于“一分为二” ? 既使要让,也要得到 ? 变客户要求为双方要求 ? 让客户理解真的没有油水 谈判中的第五条准则 ? 技巧