2011年6月22日昆山白杨湾公司312国道项目定位与营销思考.pptVIP

项目位于昆山高新区，高新区是昆山大力实施开放条件下的自主创新、加快高新技术产业集聚发展、推动经济发展方式转变的重要载体，2010年9月经国务院批准成为国家级高新技术产业开发区。 ■ 昆山是一个以工业为主的城市，经济发展虽一直处于如火如荼的上升段，但对写字楼的刚性需求并不大。 ■ 目前昆山市场上纯粹写字楼少，总体来看，租金较低。现代广场依托出口加工区的优势，入住企业以外贸、物流企业为主，目前也仅取得80%的出租率。所以从总体上来看，昆山写字楼市场并不理想。 ■ 正是因为有着这么多的大型外资企业入驻昆山，使得衍生了一大批小型公司，对于这部分公司，宜商宜住的小户型公寓无疑是最好的选择。 ■ 随着“国六条”政策的进一步落实，加之限购限贷政策等“史上最严厉的调控”政策的出台。市场旋即降温，且成交量急剧下降。投资需求受到非常严厉的打压。40年商业用地，不受限购限贷政策控制，“商改住”项目应运而生。 ■ 宜商宜住，多功能定位，扩大客户群，市场需求大。 ■ 小户型公寓可以称为“以租养贷”的投资产品。倘若小户型公寓地段优越，目标人群的收入也相对稳定，因此租金自然不会低。 本地投资客 ★ 有一定经济基础甚至经济基础雄厚 ★ 中小型商业的经营者： ★ 国家公务人员 ★ 大中型企业的高层管理者； ★ 本地拆迁富裕居民； 剖析： 上述人士对投资方面都有独到的见解和丰富的经验，主观性较强，对于项目本身他们看中的更是项目的升值空间，因而在选择上面偏重地理位置，周边经济，以及周边的未来发展趋势。该类型的客户的介入能更好的带动整个项目的销售，不仅是自身的需求量大，而且能带动身边投资者的购买。约占成交客户50%。 沪、浙投资客 自住客 项目的目标客户主要以昆山以及靠近昆山的苏沪地区的具有一定经济基础的人群。他们大多是拥有一部分剩余和闲置的资金，且对房地产消费有一定能力的消费者。同时这些人也对昆山又一定的了解和期望。营销策略应该根据这类人的消费心理、消费习惯、文化水平、消费能力制定广告推广计划、活动的安排以及销售策略。 总体策略 营销整体思路： 项目操盘思路： 推广总体思路： 入市选择 销售周期初步： 销售预热 来电： 销售代表流利的普通话，热情礼貌的问候以及专业的讲解，都是销售预热的一项。 认筹蓄客 时间：9月认筹开始——9月底结束 我们的目标：认筹300—400组客户 认筹策略：购买VIP卡5000元，购房凭VIP卡享受9.9折. 认筹日活动：前100位以内顾客免费赠送100元加油卡！ 认筹条件： 开盘热销 时间：11年12月底（首推平层） 目标：当日成交50—100户 策略：率先成交的客户可以享受1—2年的物业费全免。以便带动后面的成交进度和新的客户资源。 关键物料：样板房 预售证。 持续热销期 新一轮产品的推出，重新聚焦人气 时间：12年4月份 活动：老带新 目标：完成新一轮成交上百套。 同时可以借着气势将上一盘销售 空，从而降低整个清盘的压力。 尾盘清理 优势：利用成熟的成交氛围，拉动一部分潜在需求客户，降低一定的价格或采取一些赠送条件从而达成成交。 策略： 再一次投放小规模的吸引眼球的广告，凝聚最后一批客户。 开展老客户带动新客户，实行来就有礼相送的活动。 1.销售预热： 利用户外媒体的宣传，给项目的销售引来第一批消费者，从而能够为认筹的进行提供大量的人脉。 2. 销售认筹： 利用软性广告宣传造势、吸引目标客户群关注； 推出部分房源进行市场初探,视市场反映情况加推； 考核客户对项目的初步认知； 价格初探，作为下一步价格调整的依据； 3.开盘热销： 完成项目认知，市场、价格初探后，进行微调，进入到公开发售阶段； 分楼层区域加推房源，提升销售均价； 利用各类媒体组合推广，将销售推向高潮； 对到访客户进行分析，挖掘项目主要客源，进一步优化客户群； 尾盘抓住销售的黄金时间点，开展相应的优惠活动，加速客户成交率。 售楼处布置完成 完成必要的销售文件（销售百问、销售面积、房号表、认购书、付款方式、客户登记表等） 销售人员已完成上岗培训 已完成销售人员的工服、名片制作 完成必要的宣传资料（楼书、户型单张、折页） 宣传铺垫（户外广告、报纸软文广告） 楼体包装（以现场户外以广告喷绘包装） 工作人员到位（保安、保洁、财务） 取得《预售许可证》 看楼通道施工装修完毕； 现场气氛营造完成（导示系统、道旗、绿化、背景音乐安装完毕等）。 按揭银行提前落实 价格表及付款方式 完成必要的销售文件（认购合同、定金合