商超市场培养训练(好).ppt

(C) Copyright BREMAX Corporation 2007 BREMAX technology (C) Copyright BREMAX Corporation 2006 零售渠道培训教程 培训内容 概述 渠道策略 行动方案注意事项 网络维护 商超渠道概述 返回目录 商超的分类 商超的采购 商超的扣点 一、商超的分类 商超概述 商 超 超市 家电连锁 综合商场 便利店 二、商超的采购 商超的苛捐杂费 进场费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM费等等，数量大，动辄以万计。具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。 商超概述 采购分类举例： 商超概述 贡献通道的产品 贡献利润的产品 提升销量的产品 广告效应、铺货 费用高 关键词：销量、毛利、周转等 分 类 利润较高 费用低 费用一般 提升销量聚人气 总结： 采购选择产品的时候一定选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。 商超概述 三、商超的扣点 扣点：商品的商超售价如果是3元，商超要扣20个点的毛利，也就是说经销商提供的成本价应该是2.4元。因为（3-2.4）/3=20%，这就叫扣点，也叫倒扣。 在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在30－35个点左右，加上其它费用，超市一般都能吃掉38个点以上，如果经销商没有50个点以上的运作空间，经销商将无利可图。 商超概述 公司商超渠道策略 必要性 进场方式 渠道的选择 代理商的选择 公司基本政策 一、开拓商超渠道的必要性 商超场所购买遥控器行为，主要是随机性的。客户层次一般属于中高档次收入的群体，这类群体购买需求多是针对公司产品的多功能特点；中档收入群体多为替代性购买，此类人群对多功能遥控器的是有潜在需求的，在一定场合下，通过对产品了解，容易产生冲动性购买。 公司现有商超渠道普遍存在终端形象差，终端培训差的问题，但是仍旧能够产生销售，说明商超渠道还有很大潜力可挖。 商超渠道策略 二、商超渠道进场方式 商超操作模式分类 商超渠道策略 模式 优点 缺点 直接进场 直接与商场合作，易控制，利于终端建设 费用高，不利于低成本快速扩张 通过中间商、代理商进场 费用低，可以利用中间商终端资源，符合低成本快速扩张原则 终端不受自己控制，易受制与人 现阶段我公司只通过中间商进场，此种模式符合公司低成本扩张原则。对于极个别商场需要进场费用的，可以暂时放弃以后再谈。 三、商超渠道的选择 目前国内商超分析 商超渠道策略 商超分类 商超特点 超市 数量多，分布广，客流量大，是目前采购日常用品最主要的场所，客户光顾频率高，产品的陈列空间多，易刺激顾客的购买欲，产生冲动随机购买。 家电连锁卖场 产品与家电产品相关度高，目标客户集中 。 综合商场 档次较高，产品的终端曝光有利于品牌形象提升，目标客户多为中高消费人群。 便利店 平常日用品的便利售点，局限于小区内。 因此，就公司目前来说，优先选择的商超渠道依次应为：超市、家电连锁卖场、综合性商场，便利店不做考虑 。 四、代理商的选择 优先选择家电配件类经销商，已有万能遥控器销售的经销商最为合适。 可以考虑小音箱、耳机、电池柜台。柜台位置靠近电视机销售区为佳。 数码类，但是有配件柜台的经销商。 其他有意合作的经销商，如果没有经营配件类，那么需要明确我公司不负责配件类进场费用，只提供铺货支持。 商超渠道策略 五、公司的基本政策 1、公司产品：根据各区域数字电视机顶盒的普及程度不同，投放的主要产品也不同 机顶盒普及地区：投放型号为NRC-520、NRC-502、NRC-302、NRC-305C、NRC-505 机顶盒没有普及地区：投放型号为NRC-520、NRC-302、NRC-305C、NRC-505 商超渠道策略 2、铺货经销：明确不是代销概念，我公司负责第一批进货的样机和一定的备货支持。原则上每个网点每个型号在5只以内（越少越好），WEB系列如果必须出样的情况下（如高档商场和市场定位较高的超市），每个型号每个颜色可以备2只，第一批铺货型号不超过4种，总数控制在100只左右。超出100只铺货的要向上级销售主管请示。新机型上市，按照每个网点每个型号在5只以内铺货。 商超渠道策略 3、价格：按照公司一般商超渠道定价，详见下表 商超渠道策略