市场及销售管理最佳实践.ppt

全球最佳实务库安达信公司2001年11月8日 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.1 发展市场营销战略 4.2 确定细分市场 4.2 确定细分市场 4.2 确定细分市场 4.2 确定细分市场 4.2 确定细分市场 4.3 选择分销渠道 4.3 选择分销渠道 4.3 选择分销渠道 4.3 选择分销渠道 4.3 选择分销渠道 4.3 选择分销渠道 4.4 发展定价战略 4.4 发展定价战略 4.4 发展定价战略 4.4 发展定价战略 4.4 发展定价战略 4.4 发展定价战略 4.4 发展定价战略 4.5 发展广告宣传和推销战略（电讯业） 4.6 发展销售预测 4.6 发展销售预测 4.6 发展销售预测 4.6 发展销售预测 4.6 发展销售预测 4.6 发展销售预测 4.7 确立在新市场的地位 4.7 确立在新市场的地位 4.7 确立在新市场的地位 4.7 确立在新市场的地位 4.7 确立在新市场的地位 4.7 确立在新市场的地位 4.8 通过现场销售队伍销售 4.8 通过现场销售队伍销售 4.8 通过现场销售队伍销售 4.8 通过现场销售队伍销售 4.8 通过现场销售队伍销售 4.8 通过现场销售队伍销售 4.8 通过现场销售队伍销售 4.9 通过零售方式销售（电讯业） 4.10 通过互联网销售 4.10 通过互联网销售 4.11 管理客户订单 4.11 管理客户订单 4.11 管理客户订单 4.11 管理客户订单 4.11 管理客户订单 最佳实践原理 在客户联络时立刻回答客户的询问，能使公司减少客户电话次数，缩减决定时间流程，令客户更满意。 令联络人员能够便捷准确地回答客户询问 。 给予联络人员做决定的较大的权力范围 确认订货系统监控是否在授权范围内 提供所需信息的技术支持 最佳实践公司 思科公司（Cisco Systems, Inc. USA)是世界领先的网络产品供应商。公司耗资300万美元投资在线订货系统，并鼓励客户使用该系统。考虑到不正确的订单，系统被设计为能够自动筛选删除错误订单，系统会针对一些复杂的订单提问一些细节问题，如果和公司系统内的参数不符时，系统会提醒使用者，避免错误下单。公司因此订单的准确率，在系统实施后高于90%，节省了受理订单的时间和手续。 最佳实践：在客户联络时就作出决定 编号：4.11.4 最佳实践原理 长期协议可以令客户成为公司的长期合作伙伴，有助于公司估计产品需求量。 调查客户对销售条款和条件的需求 确定订立长期协议的目标客户 共同协商合同条款和条件 确保合同条款和条件体现在公司订货流程系统中 最佳实践公司 最佳实践：在客户和公司间确立长期的协议，定时评估协议。 编号：4.11.5 最佳实践原理 充分了解生产和提供服务所需的成本是定价流程的关键，也是平衡客户要求获得价值和公司收回成本并盈利两者关系的关键 确定成本来源；使用ABC模式（基于行为的成本）确定真实成本 收集资料估算竞争对手的成本 考虑产品的生命周期 隔离实施新定价战略时和新产品出现时发生的成本 使用不间断的分析方法衡量价格和销售量的关系 最佳实践公司 美国西南航空公司在决定价格时没有使用航空业盛行的“成本加利润记价法”，而是使用一种增值管理系统，仅追踪现存成本的利润。增值管理是一种需求推动的定价方法，包括了成本和其他相关的影响因素。例如商务人士通常要求周一早上和周五下午的航班，因为需求量很大，对价格的敏感度相对下降，公司就可以以全价售票。增值管理方法可以识别高需求和低需求的时段，帮助公司根据客户模式定价 最佳实践：确定产品服务真实的单项成本 编号：4.4.2 最佳实践原理 有效的定价体现了产品的整体价值，当公司真实地了解客户的购买模式、使用习惯、对产品服务的观点时，公司才能提升产品的无形价值 确定产品的独特性能 选择能体现营销和销售战略、以及产品目标的定价战略 使定价战略和其他战略相联系 最佳实践公司 通用汽车公司（General Motor）在为雪佛兰Camaro汽车定价时，当时市场的需求远远大于公司的生产量，公司仍是选择继续保持价格适应更广的市场，而不是提升价格。Camaro车型的流行和适合价位吸引更多的人关注通用公司的产品。这都给公司比提高价格减少销售量的做法带来更多的利益 最佳实践：让产品价值推动定价战略 编号：4.4.3 最佳实践原理 在高度竞争的现在，浮动价格较之固定价格更加适合，但无论公司定价策略如何，必须坚持公司定价政策，因为这会对公司的收入、利润率、商誉以及法律立