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五、价格谈判技巧（1） 不要掉入“价格陷阱” 何谓“价格陷阱” 客户买车时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对产品价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。 切记： ★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 ★ 不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 1、先谈价值 再谈价格 当客户与我们讨论车价的时候，我们首先要自信，充分说明产品的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在产品价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！ 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 3、分解价格 集合卖点 在与客户讨论车价的时候，要注意把客户买车当作“买生活方式”来推销。车价中除了产品本身，还有配套、保养、用电量、环境、充电等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买产品值！所以，卖点的推介很关键！ 技巧： 价值强调 销售话术 类比 说明 “请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的产品就更是这样了……” 我们不会牺牲客户的利益降低质量以求得车价低廉，您想，您会开着车半路没电、车辆在路上忽然开不了的产品吗？ 价值 罗列 “您买我们的×××产品，虽然比买XX的产品多花一些钱，但一次充可行200公里，每一周五下班你就充电，更节省您的宝贵时间； 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 3、成本核算 公开利润 客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。所以在集中说明产品卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得销售顾问为人坦诚，从而促使客户愉快签单。 当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！ 二、陌生拜访技巧（3） 自我介绍要简洁干脆 范例 “我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。 ” ◎ “您好！我是陆地方舟、做电动巡逻车的。” （虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时） ◎ “我叫×××，是×××项目的销售员。” √ ×太长，听着不爽，客户容易迷糊！ 二、陌生拜访技巧（4） 假借词令让客户不好拒绝 1、借上司或他人的推荐 范例 ◎ “是××经理专门派我来的……” （客户会感觉公司领导对其很重视） ◎ “经×××客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您……” （熟人推荐，客户不能太不给面子） √ 二、陌生拜访技巧（4） 假借词令让客户不好拒绝 2、用赞美赢得客户好感 范例 ◎ “听×××说，您的生意做得好， 我今天到此专门拜访您……” （让客户明白，你对他和市场情况已 有所了解，不是新手，这样客户会 配合你，甚至安排人给你沏茶。） √ 二、陌生拜访技巧（5） 学会提问激发客户兴趣 目的： 通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。 好处： 1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。 注意： 1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题； 2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬； 3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。 小故事： 弗兰克·贝特格的成功推销 陌生拜访：第1次做成公司最大一笔人寿险 范例： 借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料 投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险 客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题 斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈 不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划 3-3：电话营销技巧 技巧篇： 第三节 三、电话营销技巧（1） 打(接)电话应做好的准备 ◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工