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如何扩展你的资源 2 答 ？ ！ ？ 3 答： ！·#）￥%〈*？-、|+/…… 如果我有了足够的资源一定能做的很好 如果找一位路边卖菜的人就可以代替你 因为只要会数钱，能花钱就行 因此， 我们要会花钱  学会使用资源 1. 宏观投入1~3 2. 拜访案例分析 实地拜访1~17 节日拜访1~2 活动分析1~4 3. 总结 1.宏观投入1~3 拜访案例分析实地拜访1~17 2.官渡之战—以少胜多 竞争公司给客户赠送VCD 而我们没有足够的钱与其抗衡 我们可转借VCD与客户 借前与借后并与客户交流 6.切忌向客户哭穷因为谁也不愿意和没有钱的公司打交道要让客户知道我们有钱，关键要看产量 10. 知己知彼 *先让医生了解公司? *尽量了解医生的现状? *让医生了解你自己 11.创造需求 照相 16.传递信息 故事传递 单一信息传递 拜访案例分析节日拜访1~2 1.中秋节？ 十五的月亮十六圆 拜访案例分析 活动分析1~4 1. PROGRAM 拍卖会 英文学习 茶吧 陶吧 旅游—小范围 吃饭---小范围与家属，提高客户家属关注度 2. RTM 话题连续性 客户连续性 总结 1.DO STH NEW DO STH DIFFERENT DO STH DIFFICULT 2. 十次心动不如一次感动 13.当遇到迷惑时，询问客户如何做时，由于同情弱者，他会帮你出主意，反而用于他 14. 客户话题书籍 * 签名发送 15.特殊拜访家访送拖鞋与客户E-MAIL往来电话拜访/预定时间信笺拜访邮寄礼品 17.我们公司的KEF和GLX公司的FORTUM用法一样 GLX公司的FORTUM和我们公司的KEF用法一样 2怎样给客户过生日*匿名鲜花专递 3.给客户做培训 4.年底答谢* 烟火会*与客户联谊* 共同出节目* 家访 * *  1 .在销售过程中， 问：你最需要什么？ 你最缺少什么？ 你最想要什么？ 1 答：  资源 费用 钱 2 问： 你需要多少资源/费用/钱 3 问： 有了这些你会做些什么？会产生多少效应？ 那么公司为什么需要高素质的你做什么？因为我们都知道有限资源无限商机竞争带来工作发展的机会 1我们都知道销售的20/80原则如果我有100个客户，10000元钱，怎样分配？那当然选出20个重要客户，并投入8000元，平均每人400元/月产量40盒，我们知道竞争公司资源和我们相仿，怎样突出我们的优势？ 1现在我们从中选出一位客户A本月投入2300元，而其他每位客户平均投入300元，这是利用了社会福利次优理论，那么A产量跃增到100盒，其他客户销量不会变化，因此本月销量由原来的800增到860盒，到下一个月换一位B，A的投入为300元，但销量会下降到90，而B的销量增到100，本月销量为910 1投入与销量递减的正玄曲线 1投入 2 总量 A B C 3 2再利用机会选择成本概念，筛选高信用度的客户 3.随机资源:20%本月费用 1当客户提出要求时，切忌说要等老板批准，这样客户再也不愿意与你打交道，而是有问题时不如找你的老板。 3.重要客户高要求无法突  出我们资源优势时如2000元的投入很多公司都能做到，我们可选择高的尊重性，比如送一支笔，送前买一些关于此笔的杂志 4.投入跟综如送客户电动玩具数月后送电池 5.“我们公司能向您提供医学  检索”“我们公司有个医学服务系统，为医生提供医学信息查询，它是。。。”----是否需要？ “每位代表每月只有3个名额，由于您比较学术，而且您对我很重要。。。”——突出资源稀缺性/重视度 7.客户需求：能否赞助出国 问 题：销量不匹配避免谈交易表白公司制度要求鼓励客户(议程跟踪)溶入感情—倾斜度 8.当客户向你要样品时，立即跑去给他买以后再也不好意思向你要然后再解释，可以感动客户，而不要到商业去买。 9.不要答应给客户复印资料因为不但花费很高而且浪费时间---事倍功半，又认为无所谓，可以让客户自己复印，给他报销 12.外科----愿意与强者打交道内科----愿意帮助弱者