富兴紫禁城营销管理方案：详细营销管理方案.docVIP

“富兴*紫金城”项目 营 销 管 理 方 案 富兴集团房地产事业部 2007年3月9日 目 录 第一部分 营销总纲 第二部分 产品定位 第三部分 项目销售收入及价格定位 第四部分 营销费用 第五部分 销售部的组织架构 第六部分 销售部人员工资及佣金提取建议 第一部分 营销总纲 针对富兴*紫金城项目，在对市场环境以及产品市场通过策略充分体现出项目的价值感，在营销策划方面充分考虑了客户的生活习惯、消费习惯及文化水平差异性，迎合客户而制定出一套完整的策划方案；打破常规，寻找本案与竞争楼盘的差异化，找出本项目的亮点，拟定有效、切合实际、可执行性强的策划方案。在区域内受同质化影响比较严重，因此在整个营销策划过程中，营销手法的运用上必须寻找更多的创新点，特别是在整合营销推广方面应充分突破楼市一贯的推广方法，寻找一套完善的、极具杀伤力的推广手法。现在区域市场的房地产发展速度惊人，年内推出的楼盘有近十几个之多，给造成了巨大的销售压力。针对这样的市场环境，如果不能快速的把项目推出市场，那么在整个销售过程中会出现很多竞争对手，造成销售压力过大，对项目操盘的时间控制做严密的布置。? ??快速，快速回笼资金，控制销售成本，达到效益最大化。）））7、有利于营销队伍的建设，锻炼了团队，为公司未来组建专业化营销公司提供了良好的平台。 二、部门的组建 1、成立销售部，全面负责富兴*紫金城项目销售的执行工作。 2、销售经理直接对事业部负责。 三、营销团队人员编制结构： 销售经理1名，客户服务部经理1名，售楼人员8名；客户服务人员1名，共计11人。 四、销售部人事组织结构图： 五、业务管理及运作 1、机构管理：直接由集团公司房地产事业部负责； 2、人员的招聘、培训、管理由房地产事业部负责； 3、费用方面： 根据项目的进展情况，以进度和销售节点适时进行费用投入，按节约的原则开支；并按照目标管理挂钩的方式进行报批、执行。 4、营销策略方案由事业部制定，销售部根据销售节点情况和项目销售市场变化提交对应方案，提交事业部研究后执行。 5、各项费用的支出须说明用途和效果，具体负责人。 6、富兴*紫金城项目营销工作将由房地产事业部直接负责全面营销工 作，实行垂直管理。 7、销售部的营销、推广各项费用支出除按集团公司原规定的制度执行外，其余必须上报房地产事业部审核，经事业部总经理审批后执行。 8、部门管理制度和其它相关规范在后期项目的实际运作中提交。 9、建议聘请一家广告推广策略公司，进行项目的品牌包装、宣传；在业务运作上按规范化的程序运作项目，对外代表的是富兴企业的形象。 第六部分 销售人员工资及佣金标准建议 一、销售部售楼员及客户服务人员工资及佣金建议： (一)底薪为1200元/月，每人每月销售任务人民币300万元，以合同销售总金额为准，分段计提。佣金提成建议如下： 1、低水平段：小于或等于250万元时佣金为2‰ 2、及格段：大于或等于300－350万元时佣金为2.2‰ 3、良好段：大于或等于350-400万元时佣金为2.5‰ 4、优秀段：大于或等于400-450万元时佣金为2.8‰ 5、超级段：大于或等于450万元时佣金为3‰ (二)售楼员佣金阶段提成：将根据每人每月的销售额先计提70%，另外30%在客户购房手续及相关事宜办理结束后一次性结清。针对一次性付款的购房客户在手续办理完后，下个月一次性结清。 (三)如果连续三个月处在低水平段，则该销售员从次月起提成按上述标准打七折执行，直至以后能连续两个月销售处在高水平段，则从第二个月起恢复执行上述标准。 二、公司其它员工销售的奖励建议： (一)由该员工独立完成销售的，佣金提成标准为3‰，以鼓励其他员工参与全员营销。 (二)由其他售楼员协助成交，并办理了购房相关手续的，佣金提取按7：3比例进行分配。 三、销售经理、客户经理及客户人员底薪、提成建议： (一)工资底薪3500元/月；提成标准为项目销售总合同金额的1‰，以实际回款额度为准。 (二)销售经理每月的销售任务为1200万元，以当月签合同金额的总 和为准，每月在1200万元以下或达到1200万元时，按1‰提成；销售额在1200万元以上按 富兴*紫金城项目营销策划报告 12 富兴*紫金城项目营销策划报告 合 同 签 定 员 售 楼 员 售 楼 员 售 楼 员 售 楼 员 售 楼 员 销售部经理 营销总监 售 楼 员 客户服务部经理 房产事业部分管副总 售 楼 员 售 楼 员