成功销售实战秘笈.pptVIP

案例分析：（四） 怎样算有力的促成？ 吃饭时递上一块西瓜 （九）售后服务 房子成交并非终结而是开始（服务的开始、客源的开始） 及时联系客户，把楼盘的动态以及我们公司的成绩多和客户交流 《幼儿园里的对话》 一天，去拜访好友，她在幼儿园上班。经过一个小班的教室被一段对话吸引。 幼儿园阿姨在问：“张路小朋友，赵晶晶小朋友好不好？” “她好！”“她为什么好？”“她给我苹果吃。”稚嫩的童音甜甜的，一直甜到我的心里。 阿姨再问：“苏劲小朋友，王建伟小朋友好不好？”“他不好！”“噢？为什么呢？”“他抢我的巧克力！” 室内的小朋友们开心地笑了，而我却一下子被震慑住了。我深信：这是上帝的安排，让我旁听这一课，使我生命得以成长的一课。 真理原来离我们如此之近，竟如此浅显、明白和晓畅，连四五岁的小朋友都能脱口而出！ 当一个人的付出比索取多时，他被称为“好”的人，当一个人的索取比付出多时，他被称为“坏”的人！ 独门暗器： 掌握窍门，百发百中 1、理智稳健型(40岁左右) 特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销员言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚。 措施：独特优点，出奇制胜。有理有据，虚心解决问题。 2、热情冲动型(女性较多) 特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激，主见不明确。 措施：趁热打铁狂轰烂炸。利用现场气氛和状态带动客户，引领迅速下单。 3、沉默寡言型 特征：出言谨慎，外表反应冷漠。 措施：冷静、引导。亲切诚恳态度拉近感情。（不要你冷我也冷） 4、忧柔寡断型 特征：犹豫不决，反反复复。 措施：从我的角度坚决的给他自信，利用事实或案例引导，让客户慢慢产生依赖于帮他的决定，分析清楚。 5、喋喋不休型 特征：过分小心，废话很多，甚至想用言语说服你。 措施：取得信任，加强产品信心、不要跑题，适当引导，快刀斩乱麻，不要一谓反驳客户，交定金一定要快，无后悔余地。 6、盛气凌人型 特征：趾高气昂、吓唬、态度拒人于千里之外，外强中干。 措施：不卑不亢，保持原样，寻找弱点，不抵怵，适应给他戴戴高帽，投之所好。 （最好有人配合） 7、畏首畏尾型 特征：前怕狼后怕虎，一个问题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。 措施：有力的业绩品质和保证，强调肯定，利用实事根据和案例进行分析，不必产生其他想法。 8、神经过敏型 特征：悲观、敏感，什麽事都能刺激他。 措施：慎言，少说多听，重点严肃说服。 9、斤斤计较型 特征：心思细腻，什麽都想要，想占便宜。 措施：要利用气氛感染他，运用一些优待政策和措施进行说服。 10、借故拖延型 特征：个性迟疑，推三推四。 措施：追查客户不做决定的真正原因，适当加以激将方法。 课程总结 销售并不可怕——以心换心 我们销售的不仅仅是房子…… 养成良好的销售习惯——推销流程及注意的要点 不同的客户不同方法，不要千篇一律 您将是一位 优秀的销售人员 成功销售 的背后 基本功： 树立正确观念 我们每天的角色：销售VS被销售 同样商品不同结果 掏了钱连声说：“谢谢！谢谢！” 犹豫不决 不想买 连听都不想听 什么情况下会有这样的结果？ 不同的销售人员 不同的销售技巧 你想成为让你的客户付钱后连声对你说：“谢谢！”的销售员吗？ 我们销售的是什么？ 一、我们销售的是自己 一个被客户接受的你： 外表 礼仪 内涵 销售出尊严 二、我们销售的是理念 1、为什么不投资其它而要投资房产？ 2、为什么要投资商业地产而不投资住宅？ 3、为什么不在本地投资而要到长三角一带地区去投资？ 打开心门 以理服人 三、我们销售的是美好的未来 轻轻松松的旅游、度假 儿女敬佩、孝顺，过有尊严的晚年生活 留给子孙后代 感性描述 财富递增保障美好未来 练内功： 强身健体。 兵来将挡，水来土掩 销售流程回顾： 1、设定目标，制定计划 2、收集准客户名单 3、接触 灌输投资理念 楼盘介绍 4、拒绝问题处理（碰撞、沟通） 5、邀约考察 6、促成下定 7、售后服务 （六）处理拒绝问题（1） 以请教的方式多问为什么，了解客户的真实想法，判断拒绝理由的真假 处理方式一：认同－理解－提出供考虑的观点 处理方式二：巧妙地把话题转移到其它地方 处理方式三：引用身边的案例，证明投资的优势 （六）处理拒绝问题（2） 有拒绝，有疑问的客户才是真正的买主； 换位思考，理解客户的心情以平和的心态真诚地回答客户的各种疑问 平常多学专业知识，不误导客户； 案例分析：（一） 拒绝表示什么？ 客户只是在说：“我现在不买。” 案例分析：（二） 好