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* 处理顾客异议的策略 3、处理购买时间异议的策略： （1）货币时间价值法。 （2）良机激励法。 （3）意外受损法。 （4）竞争诱导法。 4、处理异议的时机策略 （1）在顾客提出异议之前预先回答。 （2）对顾客提出的异议延缓回答。 （3）对顾客提出的异议不予回答。 （4）对顾客提出的异议立即给予答复。 * 顾客异议处理的办法 1．转化处理法：把顾客拒绝购买的理由转化为说服购买的理由。例：“这东西又涨价了，买不起”，（这是财力异议）；“是的，陈经理。又涨价了，不过，我看不久还会涨价的，现在不买，将来就更贵了”。 * 2．但是处理法： 间接否定，给对方留面子。例1：“我根本不需要这种东西”，（需求异议）；“是呀，很多人开始都是认为自己不需要的，可是如果您真正了解了这种产品的用途之后，您就会改变原先的看法，事实上，……”例2：“华宝空调比春兰的贵，不合算”，（价格异议）；“虽然华宝的比春兰的贵一点，但是华宝主要贵在进口压缩机上，原材料贵，机器自然就贵了。但是由于采用了进口压缩机，使用寿命长，制冷效果好，算起来，还是买华宝的合算。” * 3．反驳处理法： 直接否定“好是好，可我做不了主哇”，（权力异议）；“张经理，谁不知道您在这里是绝对的权威啊，这点小事儿，您做主当然没问题了”。4．沉默处理法 * 5．补偿处理法： 补充说明产品的优点、好处，强化利益点。例1：“这件衣服不错，很合身，式样也可以，就是颜色我不太喜欢”，（产品异议）；“是啊，李小姐。也许这种颜色是您不太喜欢的，可是您对着镜子看看，多合身呀，简直就是专门为您订做的！”例2：“这个东西好是好，可是价钱贵了点”，“是啊，价格是贵了点儿，可是产品质量是一流的，一分钱一分货麽”。 * 6．询问处理法： 追寻异议的来源、原因。“您认为多少钱合适呢？”“既然您也认为产品质量很好，可为什么不买呢？” 7．预防处理法：先发制人的方法。例1：“王科长，听人说您是一名精明强干的大能人，遇事有主见，从不推脱责任，我想这事您完全可以做主。”（针对权力异议）“这么好的东西，您一定会以为至少要花8万元吧，现在我可以告诉您，我们公司本着处处为顾客服务的精神，锐意追求技术革新，不断降低生产成本，所以您只要花5万元就可以买到了。” * （八）销售促成的技巧 首先，要抓住良好的购买时机，善于捕捉购买信号。 其次，要掌握促进销售的方法。 购买信号分为口头上的购买信号和行动上的购买信号两种。 * 口头上的购买信号 （1）讨价还价，要求打折时； （2）东摸西摸，关心产品有无瑕疵时； （3）询问有无附件或其它赠品时； （4）再三关心产品的某一优点或缺点时； （5）开口问同伴对产品的意见时； （6）自言自语，担心太太（或先生）是否有意见时； （7）询问是否能准时交货时； （8）询问售后服务的详情时。 * 行为上的购买信号 （1）不停地把玩产品，一副爱不释手的模样； （2）同时索取几个相同产品，仔细比较时； （3）瞳孔放大，眼睛发亮时； （4）突然间，变得有点盛气凌人时； （5）非常注意推销员的动作与谈话，眼神锐利，一副担心上当的样子。 * 1．假定成交法： 假定对方已经同意购买你的产品，那么下一步该干什么？签定合同？送货？……。那么，你就进行下一步工作好啦。例如：“王厂长，我用一下您的电话，告诉公司下月发货过来。”“王厂长，请您在这里签个字。” * 2．选择成交法： 这是假定成交法的应用和发展。最常用的就是二项选择法。 例：“请问是星期二送来还是星期三送来？” * 3．小点成交法： 由于顾客对价格不肯让步或者对产品质量没有把握，可以让顾客先少量购买，试用一下，等对产品建立了信心之后，就可以进行大笔的生意了。 * 4．从众成交法： 利用人们的从众心理、趋同心理，告诉顾客这是流行款式，告诉顾客有多少人，都是谁买了你的产品。 * 5．机会成交法： 利用限量、限日、限购等等限制销售术，告诉顾客要抓住机会，尽快购买，不然就会错失良机。 * 6．优惠成交法： 这是相对于小点成交法的大点成交法。鼓励顾客一次多买一些，可以取得价格上的优惠。 * 7．保证成交法 ：这是对顾客存在的疑虑和担心进行化解的方法。比如顾客由于担心交货期的问题，担心质量能否保持一致性的问题而影响合同的签定，我们可以通过订立保证性条款来促成交易的完成。 8．直接成交法：也叫请求成交法。 9．异议成交法 10. T型成交法。 * 推销工作流程 推销技巧基础 寻找客户 约见客户 售后服务 推销五步循环 * 推销技巧基础 了解企业 了解商品 了解市场 了解顾客 了解自己 * 寻找客户 一、寻找方式： 陌生拜访； 电话拜访； 名录寻找； 熟人介绍； 其他：（集会、旅行、出差、搭车、住旅店等） 二、拜访功能： 陌生拜访；跟进拜访；成交拜