一个快消人9年营销的喜与悲.docVIP

一个快消人9年营销的喜与悲一晃做营销已经九年了,回首这么多年来走过的路,真是感慨万千。在这条路上，从销售代表、业务主管、地区经理一路做到了省级办事处经理。这中间几次在市场部短暂停留，但还是以销售为主。后来觉得自己可能在市场方面更有潜质，喜欢写东西，喜欢阅读和思考，喜欢站在幕后出谋划策的感觉，所以今年转向市场部发展。　　这么多年来，前进的路上有成有败，有苦有乐，几起几伏，当年年轻气盛、个性张扬的小伙子如今已是华发早生，脸露沧桑，眼神也不再有昔日的清澈。在某些无人的夜晚，点起一支烟，会想起这么多年来走过的地方，想起经历的那些人和事，想起那过往的岁月、逝去的日子。一、初出茅庐，苦寒之地练身手　　98年就业形势不好，很多同学找的工作都不是很好，而我因为机缘巧合进入了一家发展很快的中小型公司。这家公司如今已经成为同类产品中绝对的中国第一品牌，无论是市场占有率还是品牌形象还是营销水平还是人力资源管理还是企业文化。。。都是绝对的行业NO.1，拿到更大的一个范围如快速消费品行业去对比也绝不逊色。我永远要感谢这家公司和这家公司曾给我帮助的同事，感谢提携过我的领导和上司，也感谢因为误会或个性理念不和而打击我、让我得到磨练的人，也感谢在背后打我的小报告、戳我脊梁骨的人。在这家公司，我得到了系统的培养和营销系统各个岗位的锻炼，得到了很多操作不同区域不同类型市场的机会，让我打下了良好的基础，养成了良好的工作习惯和严谨的工作作风。　　7月进公司，培训了10天左右，先是被派往华东某城市做KA业务员，也就一个月时间，一个26岁左右的经理带着我，这是我跟的第一位直接上司。由于跟的时间短，没什么特别印象了，只知道是很深沉、很世故的一个人，属于老一辈的业务员吧。随后被调往产品主销区做市场开发，当时一起有几个人，都是刚毕业的学生，在一起呆了一个月，大家都比较单纯，在一起工作干劲足，争着干活，每天从早上7点干到晚上7点也没觉得累。主要是做终端推广工作，就是网络下移、小店铺货、终端生动化、市场调查等工作，当时理论界还没明确提出这些概念，我们公司也是凭着感觉这么做了，现在想来当时这么做的快速消费品公司没有几家，大部分都还是省代，很多是国营企业在经销，少部分公司网络下移到市级了。我想如今我做市场喜欢下基层，喜欢和终端零售商、消费者交流来获得灵感就是在那个时候得到启示养成的习惯吧。这一个月记忆比较深的是写的一个总结和建议被领导认为有点才气，也许是这一次的鼓励吧，把写作这个爱好就坚持下来了。　　到了９月底，一纸调令要我去东北某办报到，从此算是正式开始了我的营销生涯，记得到某办报到的时间是10月4日，到达的时间是早晨7点多吧，天灰蒙蒙的，有点凉意了，自己从火车站坐的公交（那时候不敢打的，虽然有费用，但怕领导说，一般是公交）到了办事处附近，一个同事接的我。到的那天感觉不是很好，也许预示着我的营销起步之路不会顺利吧。一个快消人９年营销的喜与悲（２）　　L市终端推销一个月，我不适合做销售吗？　　在办事处休息了一天，第二天我们办事处经理W出差回来了，和我简单的介绍了一下办事处市场情况和我即将要去的L市基本情况，第三天就和我一起出差去L市，带我和经销商见面，明确了我的工作是随经销车一起每天到各个农贸市场铺货，为期一个月。见到W经理的第一印象很好，以为自己碰到了一个好上司，可是后来证明我错了。和他相处了2年，可以说我做事情最卖力的，也是最有方法的，可是他对我打击是最狠的，虽然他对每个跟过他的人都打击的很厉害，关于这一点以后我会慢慢讲到。　　每天的工作是这样的：早上装车、推销拿定单、终端生动化、卸货、收款。6点起床，6点半到经销商仓库帮助装货，一般一个车有3吨货左右吧，就我、2个经销商业务员、1个司机四个人装车。7点多从仓库出发到各个农贸市场铺货，一般要到晚上7点多才能回旅馆。　　由于该市场原来一直为某低价品牌占据，高端品牌只是零星可见，主要是一些星级酒店、大的食品厂使用。所以刚开始推销非常艰难，那个阶段的营销策略是以主导高价品牌做形象，以一价位相近的低价品牌争销量。前期办事处已经铺过一轮货，加上经销商有五辆车，具有强大的分销能力，基本上我公司产品在每个农贸市场都有销售，只是还没有达到家家都销售，需要提高市场覆盖率；二是动销缓慢，但也有部分零售网点形成持续销售，需要维护老网点，让其全部成活。　　当时W经理给我的指示是：卖货。没有明确目标，没有市场分析，当时我只知道就是要多卖货。每个农贸市场轮一次是五天左右，可以想象前期已经铺货一轮，后期经销商也持续跟进补货的情况下，我的铺货肯定不会达到想象中效果。果然，刚开始一周还可以，基本上每天还能卖10-30件不等货物。到第二周，每天只能卖出10件不到了，第三周每天只有2、3件。所以后来我怕跟W汇报工作，怕他批评（他是个很苛刻